Здоровые амбиции

Как выйти на новые рынки?

1 ноября 2011 в 19:16, просмотров: 1686

Одной из самых острых проблем, с которыми обычно сталкиваются бизнесмены-новички, является сбыт продукции. Столичные производственные компании в этом отношении находятся в привилегированном положении, поскольку они могут бесплатно принять участие в регулярных  Деловых миссиях, направляемых в регионы России.

Здоровые амбиции

ДОРОГА В РЕГИОНЫ

Проект «Бизнес-марафон. Деловые миссии в регионы РФ» по инициативе Департамента науки, промышленной политики и предпринимательства г. Москвы реализует Межрегиональный маркетинговый центр «Москва» (ММЦ «Москва»). Его цель — продвижение товаров столичных производителей на региональные рынки. Как сообщил гендиректор ММЦ «Москва» Сергей Шабельников, всего с 2004 года в проекте приняло участие более 4700 малых и средних предприятий (МСП), из них непосредственно в поездках участвовали почти 2570 компаний. Проведено 92 деловые миссии. Организовано более 20 700 двусторонних встреч, из которых более 7 600 оказались результативными.

В этом году московские предприниматели уже успели посетить Астрахань, Волгоград, Оренбург, Чебоксары, Казань, Челябинск, Краснодар. «В общей сложности в состав делегаций вошли 217 малых и средних предприятий. Они провели 2024 двусторонние встречи, по результатам 608 были заключены соглашения о сотрудничестве», — добавил Шабельников.

8 и 9 ноября деловая миссия пройдет в Брянске, 10 и 11 ноября — в Курске, 30 ноября и 1 декабря — в Красноярске, 13 и 14 декабря — в Твери, 15 и 16 декабря — в Ярославле.

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

Деловые миссии во всех регионах готовятся по единой схеме. На начальном этапе формируется первичный пул участников, обычно от 50 до 60 столичных предприятий. ММЦ «Москва» собирает и переправляет их презентационные материалы в региональный центр «Системы ММЦ», который начинает работу по поиску и подбору партнеров. Для каждого участника проекта формируется база данных профильных торговых компаний региона, с их руководителями проводятся сначала телефонные, а затем личные переговоры, в ходе которых проходят презентации каталогов, образцов и прайс-листов компании. Также предварительно обсуждаются условия сотрудничества. Эта работа ведется в течение двух месяцев.

Развернутые описания потенциальных партнеров и итоги переговоров с ними фиксируются в анкетах. Изучив их, столичный предприниматель принимает решение: ехать в регион или продолжить переговоры из Москвы. Для 25–30 компаний, вызвавших наибольший интерес со стороны региональных фирм, организуется групповой выезд в регион.

Индивидуальный предприниматель Елена Арсеньева, производящая детскую одежду, сначала относилась к деловым миссиям осторожно. Однако, когда от ММЦ «Москва» пришло письмо с контактами готовых к переговорам фирм в регионе, появилось удивление и уважение — люди проделали такой большой и серьезный объем работы! Уже на месте увидела реальную заинтересованность, услышала немало комментариев, которые поменяли ее взгляды на бизнес. «Изначально я открывала предприятие для того, чтобы производить товары класса „люкс“, но после этой поездки решила поменять тактику — в настоящее время трудимся над тем, чтобы сделать продукцию более доступной по цене», — говорит Арсеньева.

ДВА ДНЯ НА ЗНАКОМСТВО

Сама деловая миссия проводится в течение двух дней. В первый день на переговорной площадке московские участники миссии по заранее спланированному графику встречаются с заинтересованными в сотрудничестве региональными компаниями.

Во второй день встречи проходят в формате переговорного тура, то есть организуются визиты в офисы региональных коллег для оценки производственных и коммерческих возможностей (лично оценить офисные, торговые и складские площади нового партнера) и обсуждения деталей сотрудничества. «Как правило, в ходе каждой деловой миссии проводится порядка 290 двусторонних встреч, при этом тщательная подготовка этих встреч позволяет достичь эффективности в 30–35%, то есть не менее 3 из 10 переговоров имеют вполне конкретный результат: пробные закупки, договор о поставках, дилерские соглашения и т.д.», — отметил Шабельников.

«Результаты участия в проекте нас полностью устраивают, — сообщил Рафаэль Айсин, совладелец ООО „Каприз ТМ“ (женская обувь). — Мы встречаемся с потенциальными клиентами в тех городах, в которых они работают, знакомимся с торговыми точками, со спецификой местного рынка. Мы не отказываемся от выставок, активно продвигаемся через Интернет, но все это не заменит тот опыт, который приобретается в деловых миссиях».

Добавим, что с 2007 года ММЦ «Москва» стал проводить специальные деловые миссии для инновационных предприятий.

 

МИНИМАЛЬНЫЕ РАСХОДЫ

Затраты на предварительную подготовку деловой миссии (пересылка презентационных материалов, поиск и подбор региональных партнеров, аренда помещения для проведения переговоров, автотранспорта для посещения региональных фирм и т.д.) покрываются за счет средств проекта. Также из них дотируется до 50% стоимости проезда и проживания.

«Дотация проезда и проживания осуществляется по умолчанию, при бронировании билетов и гостиницы. При определении ее размера учитываются результаты предварительной проработки бизнес-контактов, имеющийся опыт участия и скорость подачи заявки, т.е. приоритет отдается тем, кто заинтересовал своей продукцией региональные компании, кто едет впервые и кто не тянул до последнего в своем решении поехать», — сообщил Шабельников.

 

УДОБНЫЙ ИНСТРУМЕНТ

«Нам, как предприятию малого бизнеса, сложно вкладывать значительные средства в региональное развитие, и программа „Системы ММЦ“ — тот инструмент, который помогает осваивать новые рынки», — говорит Александр Сакеев, руководитель ООО «ПКФ «АВС» (мебель и матрасы). «Делается благое дело, которое приносит удачу всем: и московским производителям, и региональному бизнесу, — считает Олег Ковалев, руководитель ООО „Ковакс“ (текстиль). — Эти поездки для нас крайне важны. Помимо всего прочего мы не менее успешно налаживаем связи с коллегами из Москвы, у нас завязались тесные партнерские отношения. Очень хочется, чтобы к программе подключалось больше новых фирм».

Для участия в проекте достаточно подать заявку, отметив в ней интересующие компанию регионы. Правда, предприятие должно соответствовать трем критериям. Во-первых, быть малым или средним (в штате до 600 человек), во-вторых, иметь столичную прописку — быть зарегистрированным в городе Москве, и, в-третьих, быть производственным или инновационным. Если компания соответствует этим требованиям, то можно смело направлять в ММЦ анкету-заявку. Это можно сделать и через сайт www.marketcenter.ru

СОВЕТЫ НОВИЧКАМ

Руководитель ООО «Милантек» (трикотаж) Георгий Малахов участвовал более чем в 20 деловых миссиях, и все поездки в регионы были реализованы на «пятерку». Он советует новичкам качественно готовить рекламные материалы. «Информация должна быть краткой, емкой и доступной для понимания. Везите с собой каталоги и максимальное количество образцов продукции. Потенциальный клиент должен ознакомиться со всем ассортиментом. Не жалейте своих сил, все обзвоны, назначения встреч, шлифование базы данных — это ответственность компании, которая ищет себе делового партнера. Эта работа должна быть проведена в Москве, так как на месте этим заниматься просто некогда», — говорит Малахов.

Гендиректор ООО «Рикс-мода» (женская одежда) Юрий Шубин тоже часто выезжает в регионы. «Езжу в деловые миссии уже 6 лет, успел посетить более 20 регионов, и надо сказать, что это неизменно дает свой эффект. Особенно это нам помогло в кризис, когда по разным причинам отпали старые клиенты, и нам пришлось искать новых», — говорит предприниматель. Он рекомендует новичкам с полной отдачей трудиться на переговорной площадке — заранее подготовить материалы, образцы, записать информацию о тех, кто пришел на встречу. Потом все эти контакты следует возобновить, доработать уже по телефону.

«Обязательно прорабатывайте новые контакты уже после миссии, — говорит исполнительный директор ММЦ «Москва» Александр Савельев. — Часто бывает ситуация, когда по результатам поездки мы спрашиваем участников через месяц: «Ну как?». А нам в ответ: «Никак. Вроде все заинтересовались, но мне так никто и не позвонил». Мы искренне уверены, что под лежачий камень вода не течет, и активность должен проявлять тот, кто хочет продать товар, кто хочет захватить новый рынок.

Надо обязательно записать информацию о тех, кто пришел на встречу, к кому вы ездили, потом все эти контакты структурировать и работать с ними уже по телефону и по e-mail. «Даже тем, кто изначально не очень заинтересовался, нужно отправлять новые предложения, приглашать на свои стенды на выставках и т.д. Иначе никакого результата не будет», — уверен Савельев.



Партнеры