Открываем Собственное Агентство По Доставке Прессы...

Можно попробовать организовать собственное маленькое дело на розничной продаже прессы. Основные игроки данного сегмента рынка — это “лоточники”, стоящие возле метро, специализированные пресс-киоски, а также стенды с печатной продукцией в крупных универсамах и торговых центрах.

“Лоточников”, торгующих возле метро свежими журналами и газетами, можно смело занести в категорию вымирающих. С каждым месяцем их становится все меньше и меньше, а через годик-другой милиция и городские власти и вовсе их изживут.

Открытие собственного киоска по продаже прессы — удовольствие весьма хлопотное и затратное. Цена самого киоска варьируется от 230 до 300 тысяч рублей, еще 160 тыс. рублей придется выложить за его подключение к энергосетям. Еще придется нанять по крайней мере двух продавцов с зарплатой не менее чем в 15 тысяч рублей. Тут же появится и потребность в каком-то сотруднике, который будет вести первичный учет, отчетность и прочую бухгалтерию, — т.е. еще не менее 15 тысяч рублей. На первоначальные закупки прессы, книг, мелких канцелярских товаров может понадобиться до 15 тысяч. В перечень необходимых трат войдут покупка кассового аппарата, обогревателя и пары стульев для киоскера. Если начинающий владелец киоска решит ограничить свой бизнес только реализацией прессы, контрольно-кассовый аппарат ему не понадобится. Если же более 50% ассортимента — “непечатные” товары, кассовый аппарат придется поставить.

Отечественные издательства свой товар на реализацию не дают. Практикуется только выкуп журналов и газет у их производителей или у дистрибьюторов, со специализированных складов. Минимальный джентльменский набор газет и журналов обойдется начинающему киоскеру как минимум в 10 тыс. рублей. Но ведь пресса — товар скоропортящийся. И не приглянувшиеся читателям газеты и глянцевые журналы — прямые убытки предпринимателя. Кстати, в США и Европе непроданные газеты и журналы киоскеры смело возвращают издательствам.

Средняя рентабельность киосков с учетом их постоянных убытков в виде непроданной продукции редко превышает 15%. При этом все действительно “горячие точки” — возле метро и на проходных улицах — уже давно оккупированы более предприимчивыми киоскерами и крупными пресс-сетями. Так что рассчитывать на то, что вам повезет и вы откроете “Клондайк” в каком-то тихом спальном районе, не приходится. Поэтому новых киосков по распространению прессы сегодня практически не появляется.

Основные розничные конкуренты “лоточников” и киоскеров — крупные супермаркеты, выставляющие прессу в специальных отделах или прямо перед кассой. Но услуги продуктовых супермаркетов не очень привлекательны для самих производителей печатного золота — издательств. За право выставить свою продукцию на прилавке крупного супермаркета, входящего в известную торговую сеть, издателям приходится платить самой сети или, чаще всего, крупной оптовой компании, выигравшей тендер на поставки прессы в эту сеть. Плата эта, изначально немаленькая, возрастает год от года из-за того, что торговые сети не согласны довольствоваться с продажи прессы меньшей рентабельностью, чем та, которую они имеют с других товаров. Неудивительно, что в крупных магазинах газеты и журналы всегда дороже, чем в небольших киосках.

Подписное агентство

С одной стороны, розничная продажа газет и журналов сегодня переживает не самые лучшие времена. В то же время вопрос удовлетворения спроса отечественных потребителей газет и журналов остается открытым. В нашей стране на 3000 жителей приходится только 1 точка розничного распространения прессы, в Польше один киоск рассчитан не более чем на 600.

Мы видим явно не закрытым и потенциальный спрос на прессу. Наиболее безрисковый способ создать собственное дело и стабильно получать прибыль — это организовать собственное подписное агентство.

Крупных подписных агентств, распространяющих прессу через сеть почтовых отделений, в России только десять. Лидеры рынка — агентство “Роспечать”, Межрегиональное агентство подписки и Агентство подписки и розницы — делят между собой более 80% рынка. У них большие обороты, прирастающие в каждую подписную кампанию. Например, оборот лидера рынка, агентства “Роспечать”, составил в подписную кампанию на второе полугодие 2007 года почти 1,4 миллиарда рублей.

Помимо самых крупных общефедеральных подписных агентств, усилиями которых создаются три каталога, доступные каждому подписчику в любом из 42 тыс. почтамтов и почтовых отделений страны, существует почти полторы сотни более мелких, локальных подписных агентств, работающих в рамках одного города или небольшого региона.

Аналитики рынка утверждают, что успех ждет предпринимателя, открывающего малое подписное агентство в населенном пункте с числом жителей не менее 20 тысяч человек. В некоторых регионах России есть города, от 40 до 50% подписного рынка в которых принадлежит именно локальным подписным агентствам.

Плюсы подписного бизнеса очевидны: минимальные затраты на старте при возможности, в случае успеха, получать серьезные доходы. Специальной лицензии работа подписного агентства не требует.

Деятельность подписного агентства ориентируется на доставку прессы в квартиры и офисы подписчиков. Наибольший коммерческий интерес для небольших и мелких локальных агентств представляют как раз офисы.

Их “подписная корзина” гораздо больше, чем у среднестатистического подписчика — физического лица.

Деятельность подписного агентства может развиваться в двух направлениях. Первое — это полностью самостоятельный бизнес. Предприниматель, с одной стороны, самостоятельно находит издательства либо службы распространения прессы. А с другой стороны — заключает с потенциальными клиентами договора на доставку газет и журналов. Клиенты подписывают с агентством договор о регулярных поставках каких-то определенных изданий и перечисляют на счет агентства сумму подписки. Агентство, в свою очередь, часть перечисленной суммы отдает издателю, часть тратит на расходы по содержанию офиса, курьера. Остаток — чистая прибыль агентства. Работа ведется, как правило, по обычным прайс-листам, поскольку издавать каталог слишком дорого.

Клиентов лучше всего искать среди крупных компаний, мелких и средних фирм. Как правило, фирма не ограничивается 1—2 изданиями и если оформляет подписку, то сразу заказывает не менее 4—5 разных журналов и газет. Некоторые подписные агентства “хитрят”: слегка завышают расценки на наиболее популярные издания, зато предоставляют бонусы — бесплатно поставляют дополнительные журналы. Здесь очень важен личный контакт с завхозом или секретаршей. За то, что они оформят подписку именно у маленького агентства, можно бесплатно одаривать их свежими журналами для личного пользования. Например, секретарше — “Cosmopolitan”, а завхозу — “За рулем”. Эдакий вид мелкой взятки.

Второе направление для деятельности мелкого подписного агентства — это сотрудничество с общефедеральными подписными агентствами. Преимущество локального агентства — хороший контакт с клиентами, которых не так много, но зато их вкусы отлично известны. Можно завязать отношения с каким-либо крупным подписным агентством и распространять прессу с помощью его каталога.

Рентабельность бизнеса небольшого подписного агентства — не больше 10%. С одной стороны, немного. Вся “фишка” заключается в стабильности бизнеса и в том, что деньги собираются у клиентов заранее, за полгода вперед. Еще один очевидный плюс данного вида бизнеса — низкие начальные и последующие текущие траты.

Чтобы открыть небольшое подписное агентство, почти не требуется начального капитала. Ведь речь идет об аренде небольшого помещения, где смогут работать два-три (максимум 4—5) человека. Обычно небольшое подписное агентство имеет в своем ассортименте от 10 до 100 наиболее популярных печатных изданий. Но оно полностью прорабатывает возможность их распространения в своем населенном пункте. Альтернативное подписное агентство внимательно изучает свою целевую аудиторию, главным образом крупных корпоративных клиентов. Часто при завышенной цене на основное издание (например, журнал “Главбух”) клиенту предлагаются “бесплатно” издания, которые ему неудобно выписать за казенный счет (например, журнал “За рулем”).

Самое важное в бизнесе по распространению прессы — это знание клиентуры. Для того чтобы иметь под рукой адреса и телефоны потенциальных клиентов, вполне достаточно купить адресную базу предприятий. И потом регулярно производить их обзвон, выявляя, кто в фирме отвечает за подписку. В ходе обзвона происходит выявление клиентских предпочтений. Одновременно следует вести переговоры с издателями, которые, как правило, рады возможности увеличить свой тираж за счет альтернативных подписных агентств. Кроме того, небольшие агентства могут найти общий язык с федеральными подписными агентствами и с местными розничными распространителями или с оптовыми поставщиками в розничные сети распространения. На выстраивание цепочки, центральное место в которой занимают один-два менеджера и два-три курьера, уходит несколько месяцев. Далее агентство включается в полугодовой цикл подписки: первое подписное полугодие — с 1 января по 30 июня включительно — и второе подписное полугодие — с 1 июля по 31 декабря.

“Почта России” сегодня рассматривает альтернативные подписные агентства в качестве своего конкурента. Причина этого проста: альтернативные агентства забирают самые лакомые куски “подписного пирога” — корпоративную подписку в крупных городах. В мелких населенных пунктах они не работают, зато в крупных городах дают цену, лучшую, чем цена любого из трех общефедеральных почтовых каталогов. 70% почтовых отделений “Почты России” расположены в небольших населенных пунктах, неблагополучных в социальном плане.

Доставка подписных изданий по таким непрезентабельным точкам несет “Почте” колоссальные убытки, но заниматься ей она обязана. Так что конкурировать с небольшими локальными подписными агентствами поэтому ей действительно очень трудно.

Но, как и на рынке распространения печатных СМИ в целом, на рынке альтернативных подписных агентств сегодня четко обозначена тенденция к укрупнению. Мелкие агентства вытесняются или поглощаются крупными.

Каждый солдат маленького бизнеса мечтает стать маршалом. Но удается это единицам. Кому-то не хватает упорства, кому-то начального капитала. Кто-то просто не верит в то, что можно догнать лидеров рынка.

КОММЕНТАРИЙ

Андрей Шишлин,генеральный директор Межрегионального агентства подписки

Нецивилизованные формы розничной торговли прессой отмирают уже сегодня. Спасти их невозможно, да и нет необходимости. На смену идут другие формы. Мне видится перспективной идея создания супермаркетов прессы и активное использование альтернативной дистрибуции. Ведь новостное печатное СМИ для активного человека — товар первой необходимости, и логичным будет продавать его рядом с другими такими же товарами. В европейских странах эта практика себя оправдала.

По данным АРПП, в 2006 году рентабельность оптовых поставок печатных СМИ составила 0,5%, дистрибуции в супермаркетах — 2,1%, розничных продаж через киоски — 5%, продаж через мини-маркеты и специализированные магазины — 8,2%. Эти цифры не отличаются принципиально от рентабельности розничных (3%) и оптовых (0,6%) продаж печатных СМИ в Европе.

На этом фоне подписной бизнес выглядит лучше: его рентабельность в среднем превышает 15%.

С учетом того что для начала этого бизнеса требуется маленький начальный капитал, а деньги собираются за полгода вперед, есть много желающих попробовать. Большая часть таких агентств привлекает своих клиентов малой ценой и возможностью лучшего учета потребностей клиента, что не всегда могут позволить себе крупные агентства, у которых клиентов на один-два порядка больше. Рынок распространения сегодня движется в сторону укрупнения бизнеса. Небольшие подписные агентства или растут, или исчезают. Но о перспективах сделок слияния-поглощения на рынке подписки есть смысл говорить лишь в отношении крупных подписных агентсутв, с большой командой профессионалов. Покупка такого агентства имеет смысл именно как покупка команды.

Главные проблемы подписного бизнеса: низкий уровень жизни потенциальных подписчиков, мешающий возродить подписку как массовую услугу премиум-класса, и — плохое состояние российских коммуникаций, делающее доставку прессы в отдаленные регионы дорогим удовольствием. Их трудно решить сразу. Но это обстоятельство создает нишу для “малых” агентств, работающих в рамках одного города или небольшого региона.