Открываем собственное торговое представительство
Малая фирма может удовлетворить свои большие амбиции, став дистрибьютором крупной компании.
Главное — это знание рынка представляемой продукции, умение находить клиентов и требовать свои комиссионные с головной компании.
Март — традиционное время выставок, презентаций новых видов товаров и свежих коллекций на будущий сезон. Большие города пестрят приглашениями на самые разные ярмарки, форумы, семинары и выставки. Повсюду только и слышится: вы — агент, официальный представитель или дистрибьютор?
Агент — звучит гордо
У студентов факультета менеджмента есть любимая поговорка: “Произвести мыло может каждый, а вот продать его…” Рядовому потребителю известны марки стиральных порошков, сока, йогуртов, водки и гигиенических прокладок. Но вот о том, что звеном, связующим крупного производителя с розничным торговцем, служат десятки и даже сотни дистрибьюторских компаний, мало кто задумывается. Между тем быть официальным агентом какого-то серьезного отечественного или импортного производителя — выгодный, интересный и весьма достойный бизнес
Алгоритм представительской деятельности весьма прост. Малая фирма заключает агентский договор с производителем любого товара или услуги. Суть договора следующая: за определенный доход агент — малая фирма — обязуется представлять интересы крупной компании в определенном регионе или области. В обязанности представителя, как правило, входят: продажа и продвижение товара или услуги головного поставщика, организация доставки, таможенной очистки (если это необходимо), сертификация и полная легализация товара (речь идет в основном об импортных поставках), контроль за продажами, проведение рекламных акций, сбор информации о состоянии спроса на товар в данном регионе, участие в выставках и т.д. По сути агентство — это мини-офис головного предприятия. Здесь есть и образцы представляемой продукции, и консультанты, готовые подсказать, помочь, оформить заказ. Головная компания может базироваться не просто в другом городе или регионе, но даже в другой стране или на другом материке. Но клиенту не нужно звонить за границу, пытаться каким-то образом получить образцы продукции. Все, что необходимо, есть у агента. И самое главное, вся продукция продается по той же цене, что и у основного производителя.
Агент за свой счет снимает помещение под офис, нанимает сотрудников. Его прибыль — это комиссионные, которые выплачивает основной поставщик. С каждого заказа агент имеет персональную скидку. В зависимости от вида представляемой продукции или сервиса размер комиссионных варьируется от 3 до 25%. Возможны и такие варианты, что головное предприятие частично или даже полностью оплачивает офис и заработную плату сотрудников агентства. Реклама товара в конкретном регионе, участие в выставках могут оплачиваться как одной из сторон, так и совместно поставщиком и его агентом.
Агентские соглашения выгодны и крупному производителю, и его малому агенту. Даже крупная компания не всегда в состоянии иметь своих собственных представителей-сотрудников в самых разных регионах и уголках света. Между тем любому бизнесу нужны расширение, новые клиенты. Поэтому продвижение товаров, отслеживание поставок в регионы доверяют сторонним лицам. В свою очередь малой фирме легче начинать не самостоятельный бизнес, а выходить на рынок с продукцией крупного поставщика и известной потребителю.
Кстати, за рубежом право быть агентом каких-то солидных и даже средних компаний продается. Агенты перекупают друг у друга эксклюзивные права продажи и представительства определенных торговых марок. В нашей стране такой практики пока нет. Но это только дело времени. Поэтому сейчас выгодно формировать агентство. Возможно, через какое-то время его можно будет легко продать.
Главное — не лениться
При этом никто не мешает агенту помимо стандартных комиссионных, получаемых от головного предприятия, зарабатывать дополнительные прибыли. Они складываются из следующих статей дохода. Во-первых, можно подписать агентские соглашения одновременно с несколькими производителями схожих товаров и услуг. Еще можно представлять сопутствующие товары. Например, предлагая одежду, продавать аксессуары. Или, принимая заказы на соки одной компании, представлять соки, морсы, нектары еще нескольких фирм. Зарабатывать можно и на дополнительном сервисе — на доставке грузов, на таможенном оформлении заказов, на сертификации поставок. Оборотистый дистрибьютор имеет не менее 2—3 дополнительных, помимо основных комиссионных, статей дохода.
Шаг за шагом
Первый этап начинающего торгового представителя — это поиск того товара или сервиса, который он будет представлять в своем городе, или нескольких городах, или всего лишь в одном районе Москвы. Для того чтобы правильно выбрать партнера, следует посетить профессиональные, отраслевые выставки или ярмарки. Прямо на стендах производители иногда вывешивают объявления: “Ищем дистрибьютора”. Если нужен продуктовый партнер — вам путь на все выставки, связанные с продуктами питания и алкоголем. Если поставщик одежды или обуви — то и выставки следует выбирать соответствующие. Не нравится работать с отечественными производителями — можно походить на международные выставки, а то и вовсе отправиться на “охоту” за золотой рыбкой за границу. Еще можно “пошерстить” регионы. На сегодняшний день в России поднимается производство. В крупных и небольших городах открываются новые фабрики, начинают работать старые. И чего там только нет: от вкусного шоколада до детской одежды. Регионалы боятся лезть в Москву, и любое предложение о сотрудничестве вызовет у них неподдельный интерес.
Когда партнер — основной производитель и держатель торговой марки выбран, с ним подписывается договор об агентской или дистрибьюторской деятельности. Договор может быть как эксклюзивным, так и простым. Согласно эксклюзивному соглашению представитель имеет исключительные права продажи товаров основного производителя на определенной территории, например в Москве. И уже не одно представительство или агентство данный товар в данном городе продавать не имеет права. Всех потенциальных клиентов из того или иного региона основной держатель производства обязан не самостоятельно обслуживать — продавать товары или услуги, а направлять к своему официальному агенту.
Обычный агентский договор таких условий не предусматривает, зато в нем нет и плановых обязательств. Ведь, предоставляя эксклюзивные права, головная фирма будет требовать от агента выполнения какого-то минимального плана по продажам. Иначе эксклюзивность отменяется.
Следующий этап — поиск офиса и сотрудников. На первых порах торговый представитель может ограничиться только арендой офисного помещения. Для крупных поставщиков-производителей особый интерес представляют те дистрибьюторы, которые имеют собственные складские помещения и транспорт.
За открытием офиса и подписанием контракта начинается основная деятельность агентства — поиск клиентов. Занятие это и рутинное, и интересное одновременно. Кто-то начинает деятельность с обзвона потенциальных покупателей и приглашения их на презентацию продукции в офис. Кто-то открывает в Интернете шикарные сайты, вкладывается в наружную рекламу, в ролики по ТВ и статьи в прессе. Кто-то предпочитает личные контакты — и едет в гости к клиентам, предлагая на месте ознакомиться с товаром.
Строгих канонов у дистрибьюторов нет. Каждый выбирает свой путь. Но и здесь бывают войны. Появляются “серые” дистрибьюторы, которые не имеют права торговать данной продукцией на вашей территории, или же те, которые намеренно занижают цены, торгуют порой себе в убыток — и все для того, чтобы выжить других агентов. Есть фирмы-копиры, которые по более низким ценам предлагают практически стопроцентные аналоги.
В общем, агентский бизнес весьма хлопотный, но в то же время и доходный и занимательный. Стартовые расходы в данном бизнесе не низкие, но и доходы могут быть очень даже привлекательными. Все зависит от того, насколько удачно будет выбрана представляемая продукция, насколько грамотно будет составлен дитрибьюторский договор и насколько правильно будет разработана стратегия продажи товара.
Расходы на открытие агентства — представительства завода колбасных изделий
Статья расхода - Сумма, рубли
Открытие и регистрация юр. лица - От 170 000
Аренда офиса площадью от 70 до 100 кв.м в бизнес-центре (аренда за первые 3 месяца) - От 300 000
Мебель, оргтехника, кассовый аппарат, оборудование (витрина с холодильником) - От 330 000
Заработная плата персонала за первые три месяца работы — бухгалтер, 2 менеджера, 1 курьер - От 40 000
Разовое участие в профильной выставке - От 10 000
Разовая промо-акция — бесплатная дегустация продукции в супермаркете - От 25 000
Разовая реклама в профессиональном оптовом журнале - От 7500
Итого: минимальные стартовые расходы - От 882 500
