“Для любой сервисной компании главное — это клиент”

Директор МТС в московском регионе Сергей Бешев поделился антикризисными секретами

22 декабря 2008 в 16:40, просмотров: 358

Сергей Бешев известен на российском телекоммуникационном рынке как один из самых успешных управленцев. Он считает, что кризис дает менеджерам уникальный шанс проявить себя, а компании — эффективно использовать свои скрытые резервы. По просьбе “ЭВ” он рассказал о том, как развивается его компания в московском регионе.

Справка “ЭВ”

Сергей Бешев родился в 1969 г. Окончил Московский авиационный институт по специальности “инженер-системотехник”, а в 1996 г. — РЭА им. Плеханова по специальности “экономист”, в том же году получил диплом МВА в высшей школе бизнеса “МИРБИС”. В 1996 г. стал консультантом Deloitte & Touche. C 1996 по 1997 гг. работал в штаб-квартире компании Motorola в Германии. С 1997 по 2001 — менеджером по развитию бизнеса компании Motorola в России, Украине и Казахстане. Работал коммерческим директором в “Мегафон-Москва”, мультисервисном операторе AKADO. С 1 марта 2007 г. приглашен в ОАО “МТС” на должность директора макрорегиона “Москва”. Женат, воспитывает двоих детей.

 

“Борьба за корпоративного клиента становится жестче”

— Как отразился кризис на сотовом рынке?

— Мы заметили небольшое снижение разговорной активности абонентов. Сказывается общий спад в экономике — люди меньше ездят в командировки, реже делают покупки. Пока кризис сказывается только на динамике корпоративного сегмента — во многих компаниях сокращаются месячные лимиты на связь, вводятся ограничения на услуги в роуминге. Борьба за корпоративного клиента становится жестче. Уходят в прошлое закрытые тендеры, они уступают место открытым аукционам по голландской схеме. Например, контракт с Госдумой мы выиграли в честной борьбе с нашими конкурентами только после 60 шагов вниз! Вообще, МТС — лидер корпоративного рынка Москвы с долей более 70%. Мы предвидели сложности, которые бизнес может испытывать во время кризиса и постарались предложить клиентам максимум, чтобы сделать их работу в существующих экономических условиях более эффективной.

— Каким образом?

— Например, мы развиваем возможности клиента по пользованию корпоративной почтой через мобильные устройства, что особенно важно в условиях, когда многие компании переходят на сокращенный рабочий день, а некоторые организовывают для сотрудников дистанционные офисы, чтобы сократить расходы на аренду. Причем почту можно организовать как на базе сервера крупного клиента, так и на нашем собственном сервере, особенно это выгодно для малого бизнеса. Вообще, мобилизация почты существенно расширяет функциональные возможности бизнеса в принципе — сейчас в Москве растет число компаний, особенно в сфере логистики, экспедиции, которые отслеживают движение транспортного парка и управляют передвижением автомобилей при помощи GPRS. МТС предлагает широкий спектр решений по организации мобильной почты, и клиент может выбрать наиболее приемлемый, исходя из количества своих сотрудников, которым необходима “мобилизация”, их оборудования и задач, которые будут решаться “в полях”. Также сейчас вырос спрос на корпоративные SMS-рассылки, позволяющие отправлять с одного компьютера письма всему штату сотрудников. Кроме того, мы не забываем о скидках. Декабрь — время планирования бюджетов на следующий год, в том числе и расходов на сотовую связь. Сейчас мы предлагаем корпоративным клиентам 15%-ную скидку на услуги связи на будущий год. Скидка распространяется практически на все услуги МТС, кроме развлекательного контента и международного роуминга.

— Сейчас многие компании сокращают численность персонала…

— Здесь мы также становимся более гибкими с точки зрения ценообразования. Предлагаем особые условия для сотрудников корпораций, попадающих под сокращение или вынужденно уходящих в неоплачиваемые отпуска, чтобы они, с одной стороны, минимально почувствовали влияние кризиса на своем кошельке, а с другой — оставались пользователями связи от МТС. Абонент может продолжить пользоваться льготами корпоративных тарифов МТС и сохранить свой номер, подключившись к программе “Свой круг”. Правда, оплачивать услуги связи он будет самостоятельно. В целом, эта программа позволяет компаниям расширить соцпакет для сотрудников, поскольку по льготному корпоративному тарифу могут подключиться и члены семей сотрудников.

— В декабре у вас появилось много новых продуктов — хостинг-почта, выдача сертификата на 500 руб. на все услуги при открытии вклада в банке МБРР и т.д. Эти маркетинговые ходы как-то связаны с кризисом?

— Нет, это давно запланированные акции. МТС является частью холдинга АФК “Система”, и взаимовыгодные кобрендинговые акции с другими компаниями холдинга помогают нам успешно продвигать продукты и услуги. Вполне разумно, чтобы люди, которые являются клиентами одной из “родственных” компаний, получали определенные льготы при обращении к другой “родственной” компании. Именно благодаря нашим акциям в сфере маркетинга у нас даже в период кризиса растут и клиентская база, и трафик. Вывод на рынок услуги “Хостинг-Почта”, позволяющей организовать почтовую службу без необходимости покупать оборудование, тоже был запланирован нами некоторое время назад.

— Традиционные новогодние предложения для массового сегмента не сменятся антикризисными?

— Сезонных предложений у нас несколько, но у них достойные ценовые параметры, чтобы считаться “антикризисными”. На тарифе “Новогодний” очень выгодные цены на исходящие звонки, в первую очередь на номера абонентов МТС, а также хорошее предложение для безлимитного общения с одним из абонентов сети МТС. Традиционно мы не забываем об абонентах, которые едут в Европу, — в новогодний период предложили абонентам входящие звонки в Европе по цене SMS.

“Самое страшное — метаться”

— Чего должен избегать руководитель во время кризиса?

— Самое страшное, что может допустить руководитель компании при слабо предсказуемом поведении рынка, — это начать метаться и пытаться подстроиться под условия, которые он плохо понимает. Лично я руководствуюсь принципом — сохранять спокойствие.

— А что выходит на первый план?

— Для любой сервисной компании главное — это клиент. Поэтому важно помочь клиенту в сложное время, оптимизировать и сократить его расходы. То есть он за те же деньги должен получать от нас больше услуг, больше качества, экономить время. Бизнес-клиенты к тому же должны получить повышение эффективности своего дела. Исходя из этих приоритетов строится вся деятельность компании.

“Мы закопали $100 млн. под землю”

— Какие изменения на рынке телекома могут произойти в 2009 году?

— Следующий год, на мой взгляд, вообще будет судьбоносным для российских мобильных операторов. Они перестанут быть компаниями, которые предоставляют только услуги связи, и будут превращаться в универсальных операторов связи. Помимо традиционных услуг голосовой связи и контента мы увидим много проектов в области Интернета, ТВ, рекламы, банкинга, платежных систем и мобильной навигации. Важную роль в этих проектах будут играть партнерские схемы. Если сегодня мы реализуем партнерскую программу по развитию сервисов популярных интернет-порталов в мобильном формате, то в дальнейшем мы будем расширять целевую аудиторию и предлагать совместные продукты с компаниями из других секторов — это могут быть, например, популярные телеканалы или другие крупные сервисные компании.

— Сохранятся ли инвестиции в инфраструктуру сети?

— Знаете, один раз доказав, что МТС имеет лучшую сеть в Москве и Московской области, мы должны постоянно поддерживать лидерские позиции. Мы растем и развиваемся вместе с городом, в каждой его точке стремимся обеспечить лучшее покрытие и премиальное качество связи. В течение двух лет в развитие инфраструктуры в столице и области мы инвестировали около $500 млн. В этом году МТС установила в московском регионе порядка 350 новых базовых станций и более 20 контроллеров, мы существенно улучшили качественные характеристики своей сети. Среди крупных проектов по развитию сети — инновационные комплексы связи на таких стратегических московских объектах, как культурно-исторический комплекс на Поклонной горе, стадион “Лужники”, где теперь связью могут пользоваться порядка 70 тыс. абонентов МТС одновременно.

МТС стала первой компанией в Москве, которая обеспечила высокоскоростной EDGE на всем протяжении кольцевой линии Московского метрополитена. Газеты шутили недавно: мы “закопали” $100 млн. под землю. Но затраты окупаются сторицей. Только в этом году потребление услуг в подземке выросло на 20% — люди все активнее пользуются Интернетом, обмениваются SMS, MMS. В следующем году мы продолжим строить сеть и повышать ее качество. Например, уже начаты работы по тоннелям на четырех ветках столичного метро.

“Зачем отдавать ценные кадры конкурентам?”

— Планируется ли у вас сокращение зарплат и специалистов?

— Нет, планируем сделать по-другому: фонд оплаты труда в следующем году будет заморожен, и мы проведем оценку эффективности персонала — с теми, кто работает спустя рукава, придется расстаться. А вот специалистам, повышающим эффективность компании, напротив, скажем “спасибо” и повысим вознаграждение. На мой взгляд, это самый разумный способ. В каждой компании есть сотрудники, которые обладают ключевыми компетенциями, позволяющими компании успешно развиваться и конкурировать. Они являются носителями идеологии, ментальности, генераторами новых продуктов и идей. В условиях кризиса очень важно понимать, кто эти люди, какими компетенциями они обладают, и всячески их сохранять и мотивировать. Зачем отдавать ценные кадры конкурентам?

— Будет ли смена акцентов в управлении компании?

— Я по-прежнему ставлю перед собой задачу укрепления лидерства МТС по всем показателям в Москве и Московской области, поддержанию сильной боеспособной команды профессионалов, способной наращивать бизнес в условиях жесткой конкуренции. Особое внимание мы уделяем маркетинговой политике, разработке новых маркетинговых инициатив.
Что касается общей эффективности бизнеса, то я очень серьезно отношусь к ресурсам, которые мне доверили акционеры. За последние два года прибыль МТС в московском регионе ежегодно росла на треть. При этом штат компании остался неизменным. Прорыв достигнут за счет новых маркетинговых ходов, новых продуктов, оптимизации структуры управления и т.д. 



Партнеры