Стоя у открытого окна

Переход малого предприятия с рынка в павильонный центр дается значительно проще, чем от посреднических продаж – к производству

1 июня 2006 в 00:00, просмотров: 233

– У тебя дома какие окна? – первое, о чем спросил меня при встрече Михаил Ованесов.

– Обычные, деревянные.

– Это плохо, – огорчился мой собеседник. – Почему пластиковые до сих пор не поставила? Ведь это же и звуконепроницаемость, и теплоизоляция, а мыть их как удобно – протер влажной тряпочкой, и все.

БЕГОМ ИЗ ТАШКЕНТА В МОСКВУ

Михаила Ованесова небезосновательно можно назвать удачливым человеком. Приехал в Москву десять лет назад из Ташкента, где родился, учился и занимался легкой атлетикой. Спортом увлекся уже будучи тринадцатилетним подростком и в течение пяти лет изо дня в день без выходных и праздников упорно бегал на длинные и короткие дистанции. Даже тренеры говорили ему: отдохни. Но Михаилу нравилось бегать. Подобное рвение привело к тому, что он дважды выигрывал соревнования Республики Узбекистан среди юниоров, хотя говорит об этом неохотно.

– А чего хвастаться, не люблю я этого, – машет рукой Михаил.

Единственный раз он позволил себе прервать ежедневные тренировки в 1995 году – поехал навестить тетю в Москву, да так и не вернулся назад.

– У меня и в мыслях не было переезжать в Москву насовсем. Здесь по сравнению с Ташкентом очень холодно и солнца меньше. Сначала я постоянно испытывал ощущение, что вот-вот должен пойти дождь или снег, и все время очень хотелось спать. А ведь мне несвойственно такое состояние, я по своей натуре человек очень бодрый, деятельный. Потом сходил на Красную площадь, прогулялся по Тверской, посмотрел, в каком ритме москвичи живут, и внутри как будто что-то щелкнуло. Пожил здесь месяц и понял, что спорт – это хорошо, но бесперспективно, да и денег таких я у себя в Ташкенте никогда не заработаю. Там бедность, маленькие зарплаты.

Москва встретила Михаила почти радушно. Ему не пришлось ночевать на вокзалах или снимать комнату во вьетнамском общежитии. Добрая московская тетя прописала его к себе. Поэтому он миновал многие проблемы, с которыми сейчас сталкиваются его земляки в России. Тогда, в 1995 году, все было гораздо проще: захотел быть гражданином России – иди в российское посольство, заполняй нужную форму, и заветный штамп – в паспорте.

Первый год в Москве был самым сложным. У Михаила не было никакого специального образования, не было друзей, не было никаких навыков, кроме быстрой ходьбы и бега. Поэтому сначала он пошел работать курьером.

Потом сменил за год порядка пяти рабочих мест – был разнорабочим, рекламным агентом, мерчендайзером. Все это закончилось тем, что он устроился работать продавцом в торговую палатку. Постепенно вник в тонкости торгового дела, понял схему работы и предложил двоюродному брату открыть свою фирму.

– Надоела вся эта кутерьма с работами, – вспоминает Михаил, – хотелось ни от кого не зависеть, много работать и хорошо зарабатывать.

Так в 1996 году, через год после переезда в столицу, Михаил стал частным предпринимателем. Впоследствии именно прибыль от палаток позволила ему в доле с партнером открыть оконное дело.

СВЕТЛЫЕ ЛЮДИ

Как-то раз летом Михаил пошел на спортивную площадку, которая была неподалеку от его нового дома, поиграть в волейбол. На площадке играли трое молодых людей, к которым он присоединился.

С одним из парней, Максимом Ивановым, они стали изредка встречаться «за волейболом» и подружились. Теперь Михаил и Максим – партнеры по бизнесу. А предыстория появления общего оконного дела такова.

В 2000 году Максим устроился монтажником в крупную фирму по установке пластиковых окон. Некоторое время поработал и понял, что это весьма актуально. Рынок пластиковых окон только набирал обороты, и несмотря на то, что в Москве развелось много крупных и мелких компаний подобного профиля, спрос все равно был.

Для россиян пластиковые окна – символ процветания и благосостояния. В Европе они появились в 1954 году, а до России они дошли только в 1970 году – их тогда установили в гостинице «Россия». Потом стеклопакеты стали появляться в домах с видом на Кремль. С 1990 года они стали распространяться от центра к спальным районам.

Михаил и Максим разработали бизнес-план, продумали предварительную стратегию развития и зарегистрировали свое собственное дело.

– Мы работали так: обращались в фирму, которая производит окна, заключали с ней дилерский договор и дальше действовали самостоятельно. Общались с заказчиками, устанавливали окна и зарабатывали деньги, – вспоминает Михаил. – Нам очень повезло с офисом – нашли через знакомых помещение в Медведкове, места много и арендная плата невысокая.

Начались трудовые будни. Первыми заказчиками были молодожены, которые хотели остеклить свой загородный коттедж. Они потом привели своих друзей, а те – друзей своих друзей. Разместили рекламу в крупных торговых центрах, поставили стенды, дали объявления в газеты. Приходили люди, заключали договоры, платили деньги – получали новые окна.

Все складывалось очень удачно, дела шли в гору. Дилерами Михаил и Максим проработали два года. В 2002 году, окрыленные успехом, организовали собственное производство.

– У нас была хорошая база. Мы имели опыт монтажных работ, опыт доставки конструкций, поскольку фирма-поставщик только изготавливала, а доставляли и монтировали мы сами. К тому же научились решать юридические вопросы, грамотно заключать договоры, бухгалтерию самостоятельно вели. Подумали: а почему бы не попробовать?

Так в 2004 году вместо одной фирмы, которая занималась только установкой, появилась другая, более серьезная, со своим собственным производством.

В 28 ЛЕТ СЕДЕТЬ НАЧАЛ...

– Когда мы все это начали, не сразу поняли, куда попали. Но назад пути уже не было, а вперед двигаться было очень сложно. И первые полгода были очень тяжелые, – вспоминает Михаил.

Чтобы запустить производство, партнерам потребовалось много средств на аренду производственного помещения, на закупку сырья для производства, на зарплату рабочим. Все было просчитано, кроме самого главного – рекламы. Эту статью расхода начинающие производители забыли внести в бизнес-план. Окна производились, но не было заказчиков, а значит, не было денег. Когда партнеры поняли свою тотальную ошибку, было уже слишком поздно, чтобы дать обратный ход. Наступили тяжелые времена и мучительный поиск денег. Михаил даже подумывал о продаже своей квартиры.

– Был у нас момент, когда думали, что все. Несколько месяцев сидели без клиентов – у нас половина рабочих разбежалась. Мы тогда каждого заказчика чуть ли не на руках носили. Сейчас я думаю, что, может, это было испытание на прочность. Тогда мы каким-то чудом выкрутились, в долги влезли. Усилия были положены немалые. Партнер мой в 28 лет седеть начал.

Но понемногу дела фирмы выправились. Вначале предлагали заказчикам только два вида профиля, но вскоре стало ясно, что надо расширять сферу деятельности. Ведь часто заказчикам нужны были не только окна, но и двери, и перегородки, а кому-то еще и балконные витражи. И снова Михаил и Максим работали и все до копейки вкладывали в свое дело – нанимали новых людей, закупали сырье для переработки, расширяли производственные площади. В ассортименте фирмы появились более дешевые алюминиевые окна, межкомнатные перегородки, двери, балконные окна. Штат увеличивался. Кроме необходимых производственных звеньев появился отдел рекламаций, отдел трудового контроля, информационный отдел. А сейчас в общей сложности в фирме работают 80 человек.

– Ко мне приходит много друзей, знакомых и друзей моих друзей из Средней Азии, где я раньше жил, – рассказывает Михаил. – Я с начальником нашего производства знаком с пяти лет, он тоже из Узбекистана. Сейчас у меня работают два сына моего тренера Колюшевой Елены Борисовны и невестка. Они год назад сюда переехали, обратились, и я с удовольствием их взял. Хорошие кадры – это ведь проблема. Например, очень долго не могли найти приличного бухгалтера. Самый первый проработал год и ушел, второй тоже долго не задержался – когда фирма стала расширяться, он пришел и честно сказал, что не потянет. Сейчас в штате фирмы два бухгалтера – старший и его помощник.

ПАДАЮЩИЕ МОНТАЖНИКИ

Самое сложное в оконном бизнесе – общение с клиентом. Оставить всех заказчиков довольными очень непросто. Кто-то недоволен качеством, кого-то не устраивают сроки исполнения заказа, кому-то цена не нравится.

– Люди на одну и ту же ситуацию реагируют по-разному, – говорит Михаил. – Не все с пониманием относятся к московским пробкам. Из-за них точно выдержать график просто нереально. Бывают и курьезные моменты. Во время монтажа рамы на балконе улетают отливы на улицу, вылетают молотки, а бывает, и падают сами рамы. Хорошо, если они падают на газон, а ведь бывает, что могут упасть на чью-нибудь машину. Когда вылетает молоток и попадает в крышу дорогой машины, это очень плохо. Мы улаживаем конфликт – выплачиваем компенсацию владельцу, и, как правило, все остаются удовлетворенными. Был в одной конкурирующей фирме такой случай: спиливали парапет балкона в старом сталинском доме в районе метро «Павелецкая», но не рассчитали, и этот огромный кусок бетона упал на оживленную улицу. Хорошо еще, что люди не пострадали. Это грубое нарушение техники монтажа.

– Чем это может грозить фирме?

– За такие вещи могут даже лицензии лишить. Приедет проверяющая комиссия, начнут задавать всякие каверзные вопросы, расследование проводить.

– А рабочие у вас на улицу не выпадают?

– Был у нас один такой случай – монтажник вывалился. С третьего этажа. Потом встал, отряхнулся и пошел дальше работать. Хозяев квартиры чуть удар не хватил. Вот такие крепкие у нас монтажники, – гордится Михаил.

Кроме капризных клиентов и неосторожных монтажников у партнеров еще одна большая проблема – холодное время года, которое в России длится почти полгода. Люди считают, что они будут долго мерзнуть с пустыми оконными проемами, пока им установят новые окна. Не спасают даже скидки и заверения, что замена окна занимает не больше двадцати минут.

Здесь я возражаю Михаилу, поскольку один мой знакомый жил с пленкой на окнах месяц – рамы не подошли по размеру, а новые делали очень долго. На улице был сентябрь, он спал в перчатках и шапке и терпеливо ждал весь месяц.

– Нет, даже если окна не подходят по размеру, их всегда можно надставить. Он просто обратился в какую-то неправильную фирму. У нас тоже бывают случаи, что окна не подходят. Но существуют доборные профили, которые позволяют конструкцию увеличить и поставить хотя бы временно – на полгода, на год, на месяц, а за это время изготовить новую конструкцию, приехать и поменять, – говорит Михаил.

С началом межсезонья и спада спроса на оконную продукцию Михаил планирует всерьез заняться поиском новых производственных площадей. Оказывается, найти в Москве помещение, пригодное для производственных нужд, очень сложно. Все более-менее подходящие для производства площади в Москве давно заняты. А ведь по плану в ближайшем квартале нужно запустить выпуск еще одной профильной системы. А в первом квартале следующего года – еще одну.

– А нет опасений, что через десять лет все желающие поменяют окна, а новоселам они вообще не нужны, ведь новые дома строят уже со стеклопакетами? – спрашиваю я.

– Мы специально интересовались, как обстоят дела за рубежом, где этот рынок достаточно емкий. Еще лет десять-пятнадцать он очень активно будет развиваться в России, ну а потом посмотрим. А по поводу новостроек хочу сказать, что окна там не такие уж и хорошие. У нас масса случаев, когда мы меняем стеклопакеты в новых домах. Поэтому я думаю, что в нашей стране качественные пластиковые окна будут всегда востребованы.

Напоследок Михаил сказал мне:

– А окна ты все же поставь, не пожалеешь.




Партнеры