Адское терпение и очень хорошее знание местных порядков и обычаев необходимы для того, чтобы делать бизнес в странах Персидского залива.
Приезжаешь в Кувейт, ОАЭ или Катар и поражаешься сразу же двум на первый взгляд нестыкуемым вещам: вроде бы никто из местных не работает (в основном сидят эти люди по 2–3 часа в день в офисе, а потом отправляются домой, на отдых), в то же время все кругом крутится-вертится, проложены прекрасные дороги, куда ни кинь взор – бурное жилищное и офисное строительство, а уж о том, какие авиакомпании у каждой из стран Персидского залива (не случайно «Катар Эйрвейс» и «Эмирейтс» входят в первую десятку лучших из лучших в мире), и вовсе нет смысла упоминать.
ТРАДИЦИИ, ПОНИМАЕШЬ...
Хотя и у России с Персидским заливом давно уже установлены неплохие связи в сфере туризма, транспортных перевозок и торговли, тем не менее по-настоящему прочные деловые контакты между бизнесменами наших стран, по существу, до сих пор находятся в зачаточном состоянии. И дело не в том, что те же предприниматели из России не хотят вести дела в заливе, который ежегодно «пухнет» от нефтегазовых доходов в общей сложности на 50–60 миллиардов долларов (и это при том, что население каждой из стран залива, за исключением Саудовской Аравии, составляет меньше миллиона человек).Просто для того, чтобы войти в доверие к местным арабским бизнесменам и предложить им даже очень выгодный во всех отношениях проект, надо запастись просто адским терпением и детально изучить традиции и нравы «заливных» арабов.
Хотя основной язык всей документации в Персидском заливе – английский (на нем составляются все накладные и контракты), знание арабского языка всегда ценится местным населением очень высоко. Есть при этом, правда, и обратная сторона подобной «языковой медали». Достаточно, скажем, двухметровому голубоглазому блондину из российского консульства сказать во время беседы что-то местным чиновникам на правильном арабском языке, да еще на местном диалекте, так на него сразу же арабы втихомолку начнут показывать пальцем – дескать, знаем: шпион он русский, не может человек из Сибири говорить сам по себе так хорошо по-арабски.
Поэтому если даже коммерсант европейской внешности (тем более с паспортом России или другой страны СНГ) и владеет арабским языком, то лучше на переговорах эти свои достоинства не особо афишировать: английского достаточно будет, а знание арабского пригодится, когда ваши оппоненты начнут по какой-то причине выяснять между собой, как вас лучше обхитрить или провести, думая при этом, что вы по-арабски не понимаете.
Теперь о терпении. У арабов Персидского залива жизнь течет плавно и размеренно, им некуда спешить ни сегодня, ни завтра, ни в обозримом будущем. Важный арабский чиновник на просьбу о встрече на следующей неделе отреагировал так: «Знаете, я на следующей неделе уезжаю, потом буду в Лондоне, потом – в Женеве, затем у меня сын женится, а через три месяца ко мне приезжает брат из Парижа. Давайте встретимся где-нибудь через год, тогда я точно буду располагать временем».
Замечу, что при том, что у «заливных» арабов все и давно уже есть благодаря несметным нефтегазовым богатствам, они ни за что не станут рисковать в любом деле даже самыми минимальными суммами. Их психология – это иметь пусть маленькие, но стабильные и гарантированные доходы. И сидя у себя в Манаме или Дубае, они абсолютно точно предпочтут получать по 3–4 % от своих сделок с недвижимостью, нежели ехать в Россию или на Украину, где «крутые» местные парни им пообещают на вложенные миллионы по 200–300% «навара».
К тому же арабы в заливе не станут торопиться вообще, если к ним приезжает на переговоры незнакомый им партнер, да еще из малознакомой страны. В этом случае нашим бизнесменам надо готовиться к длительной «осаде арабской крепости» – бесконечным беседам о погоде, истории контактов между арабским Востоком и бывшим Союзом, делах семейных – например, о том, как чувствует себя старший сын младшей супруги. Что показательно, подобная «вводная болтовня» может продолжаться (как по электронной почте, так и по телефону или факсу) не один месяц. И если терпения на подобные контакты у вас не хватит, то в таком случае лучше арабов Персидского залива «по бизнесу» вообще не беспокоить.
ЧЕМ ТЫ БОЛЬШЕ ЗНАЕШЬ, ТЕМ БОЛЬШЕ ТЕБЕ ДОВЕРЯЮТ
Даже при условии, что подобные традиции длительных переговоров с арабскими предпринимателями будут вами учтены, нет никаких гарантий того, что в конце концов местные нувориши над вами сжалятся и действительно предложат какой-то выгодный контракт. Для арабов главное в вашем бизнесе – это элемент безграничного доверия, причем само понятие «я вам доверяю» у них имеет весьма конкретное измерение.Так, для арабского партнера высшим элементом доверия по бизнесу с иностранцем является открытие в одной из стран Персидского залива собственного офиса. На начальном этапе, когда Советский Союз только развалился, представителями тех же российских компаний в заливе были бывшие торгпредовские работники и экс-советские дипломаты, которые не захотели возвращаться на родину, а решили остаться трудиться в той стране, где их застала весть о «падении социализма». Затем некоторые крупные компании из России стали присылать в регион своих представителей, которые по 2–3 года арендовали офис, оплачивали услуги местного шофера, повара и садовника, но, по сути дела, так ничего в Персидском заливе и не высидели.
Именно поэтому наиболее эффективным вариантом подобного «делового присутствия» в Персидском заливе является либо открытие офиса в том же Дубае, когда представитель компании будет работать из этой точки на весь регион, либо заключение соглашения с тем или иным местным арабским предпринимателем о том, чтобы он представлял ваши интересы в Бахрейне или Катаре. Исключение делается только при открытии представительства коммерческого банка, который за обговоренный процент от заключаемых в дальнейшем сделок будет выполнять в заливе фактически роль свадебного генерала.
Если же представительство в заливе вашей компании открывать накладно, то можно передать все дела одному из коммерческих агентов – почти во всех странах Персидского залива это, как правило, египтяне или ливанцы. Они четко ориентируются в местном законодательстве, говорят на одном с местными чиновниками языке и знают, как из даже небольшого контракта сделать вполне приличные деньги. Однако с ними надо все время быть начеку: и египтянам, и ливанцам свойственно стремление обмануть, прикарманить «завалявшиеся» без хозяйского присмотра сотни-тысячи долларов от того или иного контракта. Тем более нельзя отдавать им под контроль всю финансовую документацию.
ДЕРЖИ СЕБЯ СОЛИДНО – И АРАБЫ К ТЕБЕ ПОТЯНУТСЯ
Решившись на ведение бизнеса в Персидском заливе, было бы ошибкой думать, будто наличие у вас хорошего по качеству товара плюс его умеренная цена – это как раз те «коврижки», на которые клюнут арабские предприниматели. На самом же деле главное в «заливной» бизнес-культуре – это человеческое, чисто эмоциональное отношение к деловому партнеру, наличие какого-то взаимного интереса некоммерческого свойства, полное доверие и уважение со стороны партнера.Поэтому просто необходимо на начальном этапе не «забивать баки» собеседнику мифическими выгодами предстоящего делового сотрудничества и рассказывать партнеру о том, какие баснословные прибыли он получит от взаимного сотрудничества, а добиться дружеского расположения коллеги по бизнесу к себе. При этом надо всегда быть аккуратно и опрятно одетым, иметь хорошие манеры, уважать культуру и страну своего делового партнера и уже от этого «танцевать» в бизнес-направлении дальше.
При том, что подавляющее большинство бизнесменов Катара, ОАЭ или Бахрейна закончили (и не по одному разу) ведущие британские и американские вузы, эти люди до сих пор весьма смутно себе представляют деловые возможности и России, и других стран СНГ. Поэтому нет никакого смысла ошарашивать этих «детей пустыни» какими-то грандиозными задумками и проектами по сооружению небоскребов в Санкт-Петербурге или прокладке нефте- и газопроводов из Сибири в Японию или Китай.
Почти гарантированно никакого эффекта не будут иметь на «заливных» предпринимателей и приглашения как можно быстрее посетить Россию, с тем чтобы на месте ознакомиться с громадьем проектов и предложений «домашнего разлива». «Заливные» арабы, кроме Лондона, Женевы или Парижа (на худой конец Вены), никуда, смею вас заверить, не полетят, а «великие стройки XXI века» они и сами у себя без проблем и весьма успешно осуществляют (достаточно упомянуть о таких огромных проектах, как сооружение микрорайона «Перл» в бухте катарской столицы Дохи или строительство жилого комплекса «Пальмы» недалеко от столицы эмирата Дубая в ОАЭ).
Теперь несколько слов об одежде. По арабским понятиям зарубежный бизнесмен, сколько у него лично бы ни было денег в кармане (или у его фирмы), должен быть всегда одет с иголочки, аккуратно, но обязательно неброско. То есть рекомендуется соблюдать европейский протокол, но при этом еще обязательны аккуратная прическа, подстриженные ногти и непременно начищенные до блеска ботинки.
Арабские бизнесмены, как и их зарубежные коллеги, тоже любят хорошую, а главное, уместную шутку, но традиционным русским «сальным» юмором лучше коллег по бизнесу в заливе не пугать – не поймут почти наверняка. А вот как минимум приветственные и прощальные слова при встрече гостю из-за рубежа желательно выучить по-арабски. Это «заливными» предпринимателями ценится как показатель уважения к местной культуре. Правда, выучить подобные фразы нужно обязательно с правильным произношением, поскольку в арабском языке достаточно бывает переставить одну-две буквы (как, впрочем, и в русском языке) – и смысл самого доброго пожелания может быть легко перевернут с ног на голову.
К примеру, в арабском языке буква «х» имеет три варианта произношения, а буква «к» – два. И если произнести эти буквы не так, как это необходимо на самом деле, то арабы скорее будут смеяться, нежели восхищаться вашими лингвистическими познаниями.
Во время переговоров нежелательно сидеть закинув ногу на ногу, ковыряться в ушах или в зубах зубочисткой, указывать пальцем на собеседника или какой-то предмет. Еще более вызывающим будет для арабов, если вы станете держать при беседе руки в карманах или сидеть, развалившись в кресле, как у себя дома при чаепитии.
Наверняка в начале переговоров в заливе вам на самом деле предложат чай или кофе, причем напитки эти могут предлагать по нескольку раз, чтобы подчеркнуть тем самым близость или уважение к собеседнику. Первый раз от предложенного напитка отказываться не принято, а вот дальше отказаться можно, но сделать это нужно очень тактично и деликатно, чтобы ни в коем случае не обидеть радушных хозяев.
Кстати, при приветствии с арабами не принято жать ладонь собеседника так, как будто вы хотите сделать его калекой, или смотреть в упор в глаза собеседнику. При этом не исключено, что уже со второй деловой встречи ваш арабский коллега захочет поприветствовать вас уже по-другому: приблизится и, немного обняв, прикоснется к одной вашей щеке, а потом и к другой. Смущаться и теряться в этом случае не стоит, но и обнимать или тискать вашего партнера так, как вы бы обняли своего коллегу в Москве или Питере, тоже не советую. И уж тем более нет нужды подобное панибратство распространять на супругу вашего визави: любящий и преданный муж подобное «европейско-российское» приветствие на сто процентов по достоинству не оценит.
Женский вопрос в Персидском заливе – вообще отдельная тема для разговора. Бизнесвумен, супруги предпринимателей, переводчицы, секретарши или, как это принято у некоторых российских бизнесменов, «сопровождающие» в деловой поездке дамы-менеджеры в заливе должны быть одеты непременно в платья. Брюки (но только не в обтяжку) в принципе приемлемы, но в том же Катаре или Кувейте не очень приветствуются.
Дамы-иностранки в присутствии «заливных» арабов должны держаться подчеркнуто скромно, ни в коем случае не протягивать им руку при приветствии, здороваться с ними нужно лишь легким наклоном или кивком головы. Что касается арабских женщин, то даже если они занимают высокий пост (как в том же Катаре) и внешне полностью европеизированы, нужно обращаться к ним с крайним почтением и ни в коем случае не протягивать им для приветствия руку.
Когда с арабским предпринимателем уже началась беседа, обязательно расспросите его о семье, здоровье близких и родных, погоде, только потом постепенно переходите к делу. Старайтесь быть немногословным, поскольку у «заливных» арабов многословие ассоциируется к легкостью, несерьезностью и невысоким статусом собеседника.
В целом же, хотя для ведения бизнеса в Персидском заливе существуют действительно огромные препятствия – как культурного, так и чисто делового плана, регион этот для получения прибыли и по-настоящему выгодных сделок просто уникален. Чтобы в этом убедиться, достаточно посмотреть, какие отели, жилые дома, автострады и многое другое возведено в странах залива за последние 25–30 лет. А ведь раньше люди здесь жили в ветхих лачугах, а по песчаным пыльным дорогам передвигались не на «лендроверах» последних марок, а на понурых и тощих ишаках. Так что деньги и бизнес в заливе делать можно. Главное, чтобы для этого хватило терпения, деловой стойкости и такта. И конечно, без помощи Всевышнего в этом непростом деле на арабском Востоке не обойтись: совсем немного удачи – и, как говорят арабы, «инша-алла»...
