— И скажите мне, какие командировки могут быть у страхового агента?
— Действительно, какие?
(Диалог мамы Юрия Деточкина и следователя из культового советского фильма “Берегись автомобиля”.)
Когда я была маленькой, периодически к нам домой приходила некая тетя Рая. Неизменно печальная, в болоньевой серой куртке и с железным значком “Госстрах” на груди. Она выкладывала перед мамой какие-то бумаги, мама их подписывала и давала ей деньги. Но тетя Рая ничего не давала ей взамен!
В детском сознании то и дело всплывал вопрос: “За что мы ей платим?” Но обладательница значка всегда извлекала из кармана какого-нибудь “Мишку на Севере”, и моя бдительность благополучно засыпала…
Лишь спустя много лет стало ясно, что продавала маме тетя Рая. Впрочем, сегодняшние страховые агенты не напоминают тогдашних даже отдаленно: никаких унылых физиономий и курток, да и значок “Госстраха” давно канул в Лету.
В том, кто они, продавцы полисов XXI века, разбирался корреспондент “МК”.
Откуда они приходят
Мой друг, а по совместительству финансовый советник одной из крупных страховых компаний Владимир Лапковский-Бергквист, кладет на стол лист бумаги, разделенный вертикальной линией на две части, и просит указать слева светлые события в жизни, а справа — темные. “Ну... свадьба, рождение ребенка, покупка квартиры, получение престижной должности, турпоездка, наконец”, — заполняю я левую колонку. “Смерть близких, тяжелая болезнь, несчастный случай, кража, угон автомобиля”, — пишу справа. “А теперь подумай, в чем принципиальное отличие в их наступлении? Правильно! То, что слева, мы планируем, и все это зависит от нас, и только от нас. Справа осталось то, что сваливается как снег на голову. С чем мы порой остаемся один на один и не в силах справиться. Сможешь это понять, принять, а главное, донести до человека — и можешь считать себя страховым агентом”, — смеясь, продолжает свою “лекцию для начинающих” Владимир.
Первое, что следует запомнить, соберись вы с головой окунуться в мир страхования: не надо путать божий дар с яичницей. То есть страховщик и страховой агент — это две большие разницы. Первый думает, второй — продает то, что надумал первый (хотя одно не исключает другого, но об этом позже). На собственно страховщиков учат некоторые экономические вузы страны, и по окончании их глупо идти торговать полисами. Нужно сразу метить в менеджеры. Зато вторыми может стать кто угодно: любой гражданин РФ, достигший 18 лет (верхней планки просто не существует), имеющий среднее образование.
Сегодня все уважающие себя страховые компании имеют при себе “школы страховых агентов”, куда и могут прийти “граждане РФ”. Безусловно, сначала вам предложат пройти тест. К слову, наличие экономического, медицинского, психологического, юридического и даже педагогического образования все же приветствуется. Если вы думаете, что технари — исключение, то сильно ошибаетесь. Волна выпускников вузов 90-х (тех, кто не пошел торговать в палатки, а подался учиться на инженеров и т.д.) заметно пополнила ряды страховых агентов. Готовясь к тесту, вовсе не нужно штудировать умные экономические книжки. Это проверка на убалтывание, и не более. “Человека с горящими глазами видно сразу. Будь ему 20 или 55 лет (есть и такие, многие и на пенсии полисы продают. — “МК”). Он говорит: я хочу зарабатывать деньги — и я их заработаю. А мы понимаем: человек-то наш!” — смеялась в разговоре с “МК” менеджер по персоналу одной из страховых компаний.
Как они нас обольщают
Условия и сроки обучения различны. Общее лишь одно: за один курс (будь то несколько недель или один день) обучают лишь одному виду страхования. В некоторых случаях за преподавание этого вида искусства придется заплатить полисом (то есть застраховать от какой-либо напасти себя, любимого), а можно “развешивать уши”, не отдав ни копейки. Правда, бывает, что придется подписать некий договор, вроде бы обязывающий тебя после курсов отработать на компанию определенный срок. Но, как признались “МК” сами страховщики, никакой юридической силы он не имеет.
Жизнь показывает, что чем мельче компания, тем она меркантильней. Крупная же, напротив, предпочитает не брать со своих “абитуриентов” ничего. Все равно вернется сторицей.
Дело в том, что страховой агент — человек свободной профессии, сидящий на проценте от сделок. Помните: даже если вам кажется, что вы просто-таки родились страховым агентом, никто вовсе и не собирается брать вас в штат постоянных сотрудников компании. Как только за вами закрылись двери школы, вы можете быть свободными, как Пятачок: хоть до пятницы, хоть до следующего года. Главное, бланки полисов не забудьте. Правда, некоторые особо заботливые страховщики не бросают на произвол судьбы своих новоиспеченных агентов. И могут прикрепить их на какое-то время к уже опытным. Дабы вы “разводили” клиентов в паре. Вот тут-то и начинается самое интересное.
Ведь, закончив мини-курсы, вы можете чувствовать себя уверенно лишь в одном случае. Если вы подались продавать обязаловку. Условия ОСАГО для всех равны, нужно лишь запомнить несколько коэффициентов (а можно и не запоминать, а прихватить с собой таблицу). Здесь вам облегчает жизнь ее неотвратимость — клиенту, у которого кончается действие полиса и который нарвался на вас, просто некуда деваться. Но все абсолютно по-другому, если необходимо (а вам это действительно необходимо, дабы больше заработать) застраховать человека “добровольно”.
ЭКСПЕРТ “МК” Евгений ШАПОШНИКОВ, профессор нейропсихотерапии:
— Страховой бизнес, особенно на низовом уровне (агенты и специалисты по рекламе), во многом основывается на PR-технологиях и на незамысловатых психологических трюках. Основной целью и главной задачей их деятельности, как известно, является заключение договора, требующего от клиента систематических выплат по тому или иному поводу, что, в свою очередь, является финансовым фундаментом для процветания представляемой им, а чаще ей (на мой взгляд, 70—80% страховых агентов — это женщины средних лет, околобальзаковского возраста) компании. Учитывая денежную прижимистость постсоветского населения, уговоры, а порой и уламывание потенциальных плательщиков чаще всего требуют больших психологических усилий, эмоционального и умственного напряжения. А также хорошей четкой памяти, энергии, напора и своеобразного дара убедительной речи. Поэтому страховым агентам приходится разбираться (чаще всего на интуитивном уровне) в азах психологии. Видеть более или менее насквозь потенциального клиента (чуть было не сказал — жертву), быстро определить его болевые точки–слабинки. Требуется оперативно ориентироваться в тактике увещевания, постоянно перехватывать инициативу в разговоре. Иногда это определенное запугивание (вашу квартиру может затопить, не исключен пожар, тогда получите страховую выплату, а так — ничего). Порой аргументация строится на обещании хорошо заработать на небольшом ЧП с большими выплатами.
— Рецепт простой: улыбка, которая порождает ощущение надежности. Я даю понять человеку: что бы ни случилось (а случиться может всякое), я всегда на связи. Позвони — и я сразу прилечу, а моя страховая компания все возместит, — тараторит так, что не успеваешь вставить слово, агент с трехлетним стажем Виктор (закончивший в прошлом экономическое отделение платного вуза). — Правда, и работаю я в надежной компании да и объясняю все по-человечески, так что проблем не возникает.
— Я работаю на чистом убеждении, — говорит секретарь-референт, а по совместительству агент страхования жизни Наталья. — У меня у самой ребенок. И уж кому как не матери знать, что сказать другой матери, чтобы та застраховала своего ребенка. Еще я твердо верю, что это действительно нужно. А когда не веришь — ничего не продашь, — совершенно спокойно признается она. И добавляет: мол, заработок небольшой, но на свой страховой взнос (а Наташин ребенок застрахован) вполне хватает. А на жизнь? Так для этого зарплата с постоянной работы имеется…
В общем, сколько людей, столько и мнений. Сколько страховых агентов, столько и уловок. Проведя опрос страховщиков-менеджеров, понимаешь, что история знает массу “отличительных черт агентов”. Кто-то считает своим долгом играть рубаху-парня, кто-то обольстительную леди. А в одной страховой компании “МК” рассказали о девушке-агенте, разъезжавшей по дачным участкам на велосипеде в шортах, как у певицы Сабрины: “Так к ней дачники сами бежали сломя голову за полисами!” Но в любом случае по одежке лишь встречают…
Чем сердце успокоится
Нельзя забывать, что, как и в любой другой области, требующей финансовых затрат, россияне с годами приобретают не просто статус продвинутого пользователя, но и профессионала. Любой опытный агент чувствует, что “сканирование” все чаще бывает взаимным. “Настоящий профессионал должен знать не только тот продукт, который продает, но и всю гамму. Он ориентируется не только в страховании, но и в экономике. Взять хотя бы страхование жизни, нужно объяснить человеку, чем накопительное страхование лучше банковского вклада. А это значит, что ты обязан знать ситуацию в банковском секторе вместе с процентами по вкладам, сроками и прочим”, — говорит наш эксперт Владимир. Впрочем, как выясняется, память тоже играет не последнюю роль.
— Я работаю с автомобилями, точнее, с их владельцами. И если ОСАГО, оно и в Африке — ОСАГО, то для КАСКО в каждой компании для различных машин своя цена. У какого-то страховщика выгоднее покупать полисы на отечественные авто, у другого — на иномарки, — говорит довольно опытный агент на вольных хлебах (то есть как раз представитель брокера, работающего сразу с несколькими компаниями) Ирина. — Главное, сразу сориентироваться и начать советовать. Все тарифы должны быть в голове. Если человек видит, что ты не плаваешь и готов биться за его интересы, обязательно обратит на тебя внимание. Есть и такие, кому надо подумать. Созреет — позвонит. Мой телефон есть у многих автовладельцев этого города, — смеется она. Из дальнейшего разговора выясняется, что в душе Ирина не оставляет надежды на то, что когда-нибудь откроет свою брокерскую конторку и перестанет сидеть в машине то на заправке, то у поста ГАИ, поджидая своих потенциальных клиентов. Но в любом случае она уже не мыслит своей жизни без страхования (а за плечами, между прочим, два образования — техническое и экономическое).
По уверению специалистов, чтобы понять — твое это дело или нет, нужно всего-то несколько месяцев. Психологи утверждают: показателем может служить даже то, насколько быстро у человека опускаются руки из-за неудач.
ЭКСПЕРТ “МК” Евгений ШАПОШНИКОВ:
— Таким образом, работа страхового агента, так же как и любого другого функционера в области сетевого маркетинга (в США, кстати, к ним относятся и коммивояжеры), требует от человека высокой стабильности, готовности в любой момент куда-то поехать для заключения договора, большой работоспособности. Необходимо иметь набор психологических качеств, для того чтобы продавить свою страховую услугу (ловкость, напор — вспомним Остапа Бендера в его увещевании Эллочки-Людоедки, когда он продавал ей позолоченное ситечко якобы из Вены). Ведь главное — получить денежной процент от страховой суммы. Это и уверенность в себе, и респектабельный внешний вид, умение расположить к себе клиента (некоторые люди очаровываются личностью агента и готовы заключить любой договор из чувства симпатии). Таким образом, работа страхового агента — это разновидность торговли с виртуальным оттенком, поскольку их товар нельзя пощупать и примерить.
Не хочу сказать, что страховые агенты просто-напросто охмуряют клиентов. Они успешно, или не очень, выполняют свою работу. Страховой и даже перестраховочный бизнес в развитых странах процветает и охватывает огромные контингенты населения в бизнесе и в жилищном секторе. Но он в отличие от нашего более деликатный, ненавязчивый и в основном строится на аргументации выгодно-невыгодно, а не на выкручивании рук или манипулировании клиентом. Согласитесь, не очень хорошо, что эта профессия у нас чаще всего представлена бывшими инженерами и педагогами и девицами без конкретной профессии и образования.
Сколько можно заработать
— Если рассматривать ситуацию, что называется, изнутри, можно сказать, что статистику делают как раз люди, не имеющие высшего образования. Но дело даже не в этом: есть такие, которые не удосуживаются учить правила страхования. И только путают людей. Даже стыдно за коллег бывает. Текучка в наших рядах страшная: страховые компании набирают агентов каждый день, — продолжает свой рассказ Ирина. В общем, по ее словам, такие просто путаются под ногами, вселяют в граждан недоверие и отбирают хлеб у честных агентов.
Кстати, про хлеб. Как известно, страхование делится на имущественное и личное (страхование жизни). Последнее пахнет длинными (договоры, как правило, заключаются на много лет и являются накопительными), а порой и большими деньгами. Поскольку собственную жизнь по накопительной системе в нашей стране обычно страхуют люди состоятельные и рассудительные, агент бывает достаточно щедро вознагражден за каждый подписанный полис. Денежка, падающая в карман агента, в зависимости от компании различна. Так, “МК” определил вилку от 20 до 53% (!) от суммы годового взноса первого года. Далее в районе 2% ежегодно. Вероятно, нужно уточнить, что этот самый годовой взнос может быть как несколько десятков тысяч рублей, так и миллионов. Вот и считайте. И вспоминайте профессора Шапошникова...
Страхование от несчастного случая, не являющееся накопительным, оценивается страховщиками несколько ниже. Где-то от 10 до 20% от суммы взноса. Интересно, что сумма вознаграждения агента зависит от него самого. “Оценивается позиция и статус человека, как себя зарекомендовал. Понятное дело, если он сумел привести в компанию клиента-миллионера, то должен быть за это вознагражден. И за следующего клиента он получит процент больше обычного”, — “по секрету” рассказали “МК” в одной крупной страховой компании.
Зато все намного прозрачней в отношении страхования автомобильного. Продал полис, и 10% его стоимости у тебя в кармане (ну, естественно, за вычетом 13% подоходного налога, который вы вовсе не обязаны лично нести в налоговую: этим займется ваш страховщик). К примеру, полис ОСАГО стоит в среднем 5000 рублей. Соответственно, у вас на руках — 435 рублей. Надо сказать, что тут размер заработка зависит не только от госпожи удачи и вашего обаяния, но и точки продажи. “Можно выписать как один полис в день, так и штук десять—пятнадцать. К примеру, пост ГАИ или автозаправка намного увеличат ваши шансы неплохо заработать. Если ты свободный агент и у тебя есть машина — проблем, как правило, не возникает. Встал рядом с постом автоинспекции, дверь открыл и общайся!” — рассказал “МК” как раз таки свободный агент Александр (раз уж про всех доложили: в прошлом — выпускник Института культуры), пойманный мной как раз около места дислокации “продавцов полосатых палочек”.
КАСКО (единственный полис для автомобиля, предполагающий выплаты стоимости железного коня даже после угона) — продукт капризный. А точнее — сезонный. “Весной можно продать где-то четыре-пять страховок в день. А вот осенью — хорошо если столько же, только уже в месяц”, — продолжает Саша. По его словам, компании отстегивают агентам в районе 15% от стоимости полиса (бывает чуть побольше: 17%). К слову, особенность КАСКО не только в сезонности, но и в чудовищном разлете по цене в зависимости от страховой компании. Одна знакомая на днях пыталась обновить свой истекший по сроку полис, каково же было ее удивление, когда она обнаружила вилку от 42 до 120 тысяч рублей). Так что тут агенту приходится выбирать: либо идти ва-банк и завязывать отношения только с дорогими компаниями и ждать большого куша, либо работать со всеми подряд и довольствоваться процентами страховщика, которого выберет клиент.
В общем-то, человек, решивший встать на путь страхования наших граждан, вовсе не стоит на “перекрестке семи дорог”. Все достаточно понятно. Можно заниматься этим и не уходя с постоянной работы, но если вы решили сделать это делом своей жизни, то подходить к этому через пень-колоду никак нельзя. Иначе вы не только не убедите клиента (читай: не заработаете денег), но и не будете внушать доверие руководству страховой компании (снова читай: денег не заработаете). А история знает примеры, когда агенты дорабатывались и до руководителей страховых компаний.
ЭКСПЕРТ “МК” Алексей ЗУБЕЦ, советник президента Всероссийского союза страховщиков:
— Еще в 2004 году, по данным Федеральной службы страхового надзора, в России насчитывалось 174 тысячи страховых агентов. В 2005-м — уже 204 тысячи. По итогам прошлого года, их число увеличилось и достигло 225 тысяч. В этом, по прогнозам, их будет уже 250 000. Можно вспомнить и выплаты страховым агентам. По итогам 2005-го — 9 миллиардов рублей, 2006-го — 11 миллиардов, прогноз на 2007-й — 13 миллиардов.
Уверен, количество страховых агентов будет увеличиваться. Многие выходы на рынок, работа с населением — невозможны без агентов. Подстегивает спрос на агентов и увеличение платежеспособности населения страны. Вот потому-то многие крупные страховые компании и берутся за их обучение и подготовку. И занимаются их техническим оснащением (ноутбуки, мобильная связь). Именно для того, чтобы труд страхового агента был более привлекательным и престижным.
Послесловие от “МК”. Вроде бы гигантская сумма вознаграждения агентам становится просто смехотворной, если рассчитывать средние выплаты за месяц. Получается, что среднестатистический агент получает всего лишь 4074 рубля в месяц. Понятно, что на такие деньги жить невозможно. И это лишний раз доказывает, что для большинства агентов страхование остается чем-то вроде хобби. Игры, за которую в случае удачи можно получить доплату. И чтобы действительно зарабатывать себе на жизнь, оформляя полисы, надо относиться к этой работе по-серьезному.
Так все начиналось...
Впервые некое подобие страхования было замечено еще в Римской империи. А в современном виде возникло в Великобритании (началось с морского страхования грузов, а впоследствии — и кораблей) в VII—VIII веках. До нас страховое дело дошло намного позже, но активно работало уже в царской России. “Госстрах”, чье наследие мы ощущаем до сих пор, был создан по декрету Ленина в 1921 году. В советские времена страховых агентов насчитывалось более 250 тысяч. После перестройки экономику страны колбасило — и из этой профессии произошел заметный отток. Но, как уверяют страховщики, он был временным. Согласно анализу рынка, уже через год по количеству страховых агентов Россия может снова достичь этой цифры.
