Давайте посмотрим на российский бизнес глазами ребенка. Нестандартный и простой язык описания позволит вам увидеть себя со стороны.
Итак, в один прекрасный день скучающий от безделья любитель пирожков со свининой решил стать бизнесменом. Пирожки и впрямь вкусные: сочная начинка, калорийность, радуга приправ. Слюнки текут. Я уже представляю пирожок с пылу, с жару. Дайте мне сейчас этот продукт — купил бы не задумываясь.
Наш предприниматель горячо любит не только пирожки, но и свой бизнес. Нечего и спорить, он знает толк в пирожках, а уж любовь к свиной начинке для него уже философия. Примерно с такими настроениями появляется бизнесмен в рыночном мире. В его копилке сотни рецептов, десятки оригинальных названий и многообразие художественного творчества в виде форм конечного продукта — румяных пирожков.
Он тратит деньги на покупку территориально выгодного места реализации продукции собственного производства. Не исключено, что помимо извлечения прибыли, бизнесменом движут и благородные мотивы. Как то: увеличение уровня жизни своих земляков, открытие новых рабочих мест, укрепление экономической стабильности в стране, ну и несомненно, развитие малого бизнеса как основы этой самой экономики.
Бизнесмен закупает дорогостоящее оборудование. Его капитальные знания и уже озвученная любовь к свиному фаршу требуют выхода скопившейся энергии. Все препятствия на пути к открытию производства и пунктов реализации — пожарные, милиция, налоговая, кабинеты статистики — пройдены. Хоть и не без расходов.
И вот назначен день открытия, пресса заказана, многотысячные рекламные бюджеты оплачены. Причем в производстве рекламы бизнесмен принимал самое активное участие: от выработки концепции, до утверждения ярких слоганов. И все хорошо. Бизнесмен — профи. О пирожках со свининой он знает все! Деньги потрачены немалые. Все вертится вокруг бизнесмена и его любимого детища. Но…
Живет наш бизнесмен в районе, где этническое большинство — мусульмане. Религиозные убеждения не позволяют им есть свинину. Продажи не идут. Но бизнесмен не привык пасовать перед трудностями. Он искренне не понимает причины провала. Почему глупые покупатели обходят стороной пирожки со свининой, столь любимые им самим? Темная и безграмотная Россия!
Пирожки изготовлены на западном оборудовании, а эти холопы по старине едят что-то другое. Например, кулебяку с вишней. Вы и впрямь недотепы, господа, ой, простите, товарищи потребители. На кой вам пирожки с вишней, если производитель пирожков со свининой их не любит?!
Что делать бизнесмену? Провести исследование рынка спроса. На эти цели спускаются огромные средства. Придется урезать зарплату у сотрудников — себя самого хозяин никак не обидит.
Итак, исследование. Нанимаются специалисты консалтинговых фирм, покупаются исследования фундаментальных статистиков. Выход найден! Оказывается, дурачки-сотрудники не заметили особенностей мусульманской аудитории. И только благодаря усилиям бизнесмена найдены упущенные возможности.
Теперь на ценнике крупно написано, что убиение бедной хрюшки проведено с точным соблюдением всех мусульманских обрядов. Ну, теперь-то покупатель попрет. "Ай да я! Ай, да спасибо мне!" — воскликнет бизнесмен. И пойдет любоваться толпой благодарных покупателей.
Но почему же их нет? Что, цены выросли? Выросли, но ведь только оттого, что в себестоимость пирожком со свининой вошли расходы на исследование рынка. Сами виноваты, потребители неотесанные. И все же продаж нет.
Наш бизнесмен, как мы помним, человек упертый и целеустремленный. Он сокращает местных сотрудников и набирает нелегалов из стран СНГ. Существенное сокращение расходов, отсутствие налогов, возможность втихаря использовать фарш из готовых пирожков в качестве начинки для новых — тесто-то черствеет. И все равно нет продаж!
Бизнесмен начинает клеймить позором налоговую политику государства. Кто спорит, она не совсем совершенна. А наличие постоянных проверок — это ли не убийство малого бизнеса? Да и квалификация менеджеров оставляет желать лучшего. Им, менеджерам, в срочном порядке покупают дипломы MBA! Теперь все по-настоящему! Теперь сбытовая политика пойдет в гору. Да почему ж не идет-то?
Бизнесмен вкладывает последние деньги и нервы в идею создания Фондов поддержки малого бизнеса в России. Надо, надо, надо срочно необходимо…НЕТ ПРОДАЖ!
А их и не будет. Потому что во главе процесса производства и продажи стоит не потребитель с его запросами, а сам бизнесмен со своим горячо любимым бизнесом. И исследование спроса вызывает у бизнесмена шок. А какое это имеет значение для увеличения продаж любимых пирожков со свининой?
И бизнесмен кивает на высокие налоги, снижает цену продукции, придумывает новые бонусы и призы для покупателей. Нанимает бизнес-разведчиков, устраивает козни конкурентам…
А нужно всего-то попробовать подумать "от клиента". Понять, чего же он хочет. И дать ему это, а не навязывать свой товар. А пирожки с мясом можно печь и для самого себя, продавая в данном регионе пирожки с вишней. Да только нет у нас в стране предпринимателей с маркетинговым мышлением: то есть – удовлетворением потребностей клиента с выгодой для себя самого.
Современный западный бизнес строится на опыте, приобретенном ценой ошибок и разорений. И этот опыт говорит о том, что в условиях жесткого рынка добиться успеха можно только одним путем — удовлетворение потребностей Клиента.
А нам никакие дипломы MBA не помогут. Зачем соваться в рекламу лишь для того, чтобы самоутвердиться и сфотографировать молодую любовницу? Пока распределяли богатства, вроде, и бизнес был. А теперь его нет!
Для бизнесменов, воспитанных на системе самолюбования и кумовского распределения благ, работа — это, в основном, перемещение товара. Приобрести технологическое оборудование или построить склад — это важно; а маркетинг и маркетинговое мышление — пустые новомодные штучки.
Что вам может посоветовать даже ребенок?
Исследования рынка: не проводите модные и дорогостоящие исследования рынка — они часто дают неправильные и бесполезные результаты и отнимают много времени. Вместо полевых исследований Отдел должен заниматься анализом рынка от клиента. То есть анализом спроса, а не рынка в целом. Не путайте это, господа новоявленные бизнесмены.
Реклама: вы уже знаете, реклама — это маркетинговый метод, но не хотите понять, что он не самый эффективный. Одна из неприятных особенностей рекламы состоит в том, что буквально каждый хозяин собственного бизнеса считает себя специалистом, причем, чем меньше он в этом разбирается, тем больше творческих амбиций.
Внутренний маркетинг: задача внутреннего маркетинга состоит в том, чтобы сделать себя "ходячей рекламой" фирмы и кровно заинтересованным в максимальном удовлетворении потребностей ваших же клиентов.
Новые продукты: при создании нового продукта помните о том, что нужно рынку, какими продающими моментами должен обладать разрабатываемый продукт. Но практика показывает, что российские бизнесмены имеют обыкновение забывать об интересах клиентов.
Необходимо переходить на маркетинговое мышление, господа бизнесмены. Иначе сами будете жевать свои пирожки. И покупайте весь тот хлам, который умные западные бизнесмены с радостью сбросят на российский рынок. Раз уж сами россияне продают своим согражданам хлам, почему бы и европейцам от собственного хлама не избавиться?
А высокие налоги тут совершенно ни при чем.
