Сегодня время франчайзингового бума в России. Множество компаний выбирают именно эту модель своего развития, ведь если у истоков проекта стоит крупный успешный производитель или дистрибьютор, то этот проект практически ни при каких обстоятельствах не может стать убыточным.
В наши дни франчайзинг получил самое широкое распространение в самых различных сферах бизнеса во всем мире. Предприятия-клоны можно встретить среди точек общественного питания и торговли, оздоровительных центров и ночных клубов, художественных галерей и мастерских по ремонту обуви, производителей косметических средств, персональных компьютеров, ювелирной продукции – словом, в любой сфере современной жизни. Страна наиболее активного использования франчайзинга – США, где сети крупных и всемирно известных компаний демонстрируют максимальные результаты по развитию бизнеса. В нашей стране среди лидеров можно назвать компанию «Лавка жизни», которая имеет более 5000 точек продаж. Чем же так привлекает эта система взаимоотношений начинающего бизнесмена? Ответ прост: снижением рисков, предоставлением не только теоретической, но и финансовой поддержки крупной компании в организации рекламы, обучении персонала, разрешении сложных ситуаций.
Эксперты полагают, что зарождение франчайзинга относится к началу прошлого века. Резкий подъем можно проследить на примерах распространения ресторанов «Макдоналдс» (середина XX века) и компании «Дженерал моторс» (конец того же века). Устойчивость этих франшизных систем убедительно подтверждается временем: и в XXI веке сотни франчайзи в разных странах мира приумножают благосостояние тех самых первых франчайзеров, преуспевая при этом сами. По данным Международной ассоциации франчайзинга, из 100 фирм, начавших работать по франшизе, становятся успешными 85, без франшизы – только 15.
Если вы как потребитель не можете отличить точку франчайзинга от предприятия самой компании – значит, бизнес ведется как должно. Не только торговый знак, услуга, товар соответствуют стандарту, но и маркетинговый план, качество работы и даже поведение и внешний облик сотрудников – все скопировано точно.
Хотя само слово «франчайзинг» происходит от французского franchir, что значит «освобождать», и первоначально оно означало «освобождать от рабства». Английский перевод слова franchise больше соответствует нынешнему значению понятия – это «привилегия, льгота, особое право». Покупка этого права вести бизнес по образцу – спасение для неопытного предпринимателя.
Не так давно клонирование известных брендов началось и на рынке недвижимости. Это явление нетипично для России (в отличие от Америки, где без малого половина рынка недвижимости охвачена франчайзинговыми сетями). Известные в США риелторские компании «Хирш» и «Century 21» довольно активно развивают здесь свою деятельность. Как оценивают они российские реалии, каковы прогнозы и что думают о коллегах отечественные игроки?
Своим мнением за круглым столом «ДЛ» делятся:
Феликс Альберт – президент международной франчайзинговой компании «Хирш» (агентство недвижимости),
Григорий Куликов, председатель совета директоров компании «МИЭЛЬ»,
Нури Катц, президент «Century 21–Россия».
«ДЛ»: Канцлер Бисмарк говорил, что только глупые учатся на собственных ошибках, умные же учатся на чужих. Для некоторых именно в этом заключается смысл франчайзинга. Как понимаете его вы?
Феликс Альберт: К сожалению, человечество больше учится на своих ошибках, к тому же имеет тенденцию их повторять. Выгодность франчайзинга в том, что маленький предприниматель, малая компания, малый бизнес имеет возможность стать крупным и высокодоходным бизнесом. Когда разговор идет, например, об офисе «Хирш», то, с одной стороны, это звучит как офис крупной известной компании в Москве. С другой – этот офис принадлежит конкретному человеку, и «Хирш» – именно на этой территории и именно в этом районе – не кто иной, как он. Не я, не управляющий компанией, а он, и это его собственность. Фактически предприниматель пользуется инструментами крупной компании, вследствие чего начинает зарабатывать не как магазинчик, а как крупный предприниматель. Если франчайзинг невыгоден тому, кто его купил, в этом нет смысла. В конечном счете за всем стоит очень простая и примитивная вещь: если я зарабатываю больше как франчайзи – это выгодно, если меньше – лучше работать в одиночку.
Нури Катц: Современный франчайзинг представляет собой систему отношений, строго регулируемых этическими, юридическими и финансовыми нормативами и положениями. В большинстве стран мира работают ассоциации и федерации, основная задача которых защищать интересы франчайзеров и франчайзи.
Франчайзинг часто оказывается лучшим путем к успеху для будущего предпринимателя, поскольку более крупная организация защищает франчайзи, предоставляя рекомендации и устанавливая международные стандарты в его работе. Как бизнес-формат франчайзинг очень перспективен для рынка недвижимости России. Я считаю, что в рамках процесса интеграции российского рынка в мировое сообщество франчайзинг является способом наиболее эффективного и качественного внедрения международных стандартов качества, технологий и уровня сервиса. Немаловажен тот факт, что большая доля всех сделок на рынке недвижимости в мире приходится на компании, работающие именно по схеме франчайзинга. Это, несомненно, доказывает престиж и стабильность франчайзинга как бизнес-процесса. Однако стоит признать, что на самом деле сейчас на российском риелторском рынке франчайзинг просто не распространен, поэтому многие его не понимают. Франчайзинг – это объединение усилий многих фирм в одну структуру, внутри которой все действуют сообща, что и помогает выживать в условиях жесткой конкуренции. Мы объединяем маленькие и средние компании под одним брендом, под одной системой и с одним видением, чтобы помогать им лучше работать и становиться более прибыльными.
Например, агентства, входящие в систему «Century 21», имеют возможность доступа к совместно создаваемой базе объектов (мультилистинг), в том числе к объектам зарубежных коллег. Такая система франчайзинга, как у нас, больше нужна риелторам в те периоды, когда им тяжело. В эти моменты им требуются дополнительные преференции, чтобы быть более конкурентоспособными. Выживут те, кто будет объединяться во франчайзинговые сети, где офисы взаимодействуют друг с другом. Наша цель – помочь франчайзи заработать больше денег, ведь это и нам самим выгодно. Мы, например, договариваемся с изданием, и если франчайзи потратят определенную сумму на рекламу в этом издании, то из рекламного фонда они получат еще столько же, плюс по договоренности с изданием они получат скидку за объем. Если бы франчайзи действовали по отдельности, они бы не получили скидку, у них не было бы такого объема. Вместе мы сильнее, чем каждый по отдельности, потому что реклама каждого франчайзи выгодна всем, так как одновременно представляет бренд.
«ДЛ»: Сейчас российский рынок почти полностью контролируется отечественными компаниями, но многие эксперты уверены, что через 4–5 лет ситуация значительно изменится. Каково ваше мнение на этот счет?
Григорий Куликов: На рынок коммерческой недвижимости международные игроки пришли еще в 90-х годах – это Jones Lang LaSalle, Colliers, Cushman&Wakefield Stiles&Riabokobylko и т.д. А вот на рынок жилой недвижимости крупные международные компании так и не пришли, хотя, на мой взгляд, подходящий момент для этого наступил лет пять назад. Рынок недвижимости с 2003 года и по сегодняшний день – очень интенсивный, по большому счету не очень жестко конкурентный рынок. Так что подходящий момент наступил давно и продолжается до сих пор. Я думаю, что в Москве франчайзинг будет развиваться. В Москве существует франчайзинг «Хирш», объявила о начале деятельности сеть крупнейших американских франчайзингов «Century 21».
В России и, в частности, в Москве предпринимались попытки создать франчайзинговые сети, но пока успешных сетей с серьезным состоявшимся бизнесом назвать нельзя. Доля франчайзинговых компаний в Москве все еще невелика. Но в ближайшие 3–5 лет, на мой взгляд, франчайзинговый бизнес действительно может занять до 50% рынка. В пользу этого говорит интенсивное развитие ипотеки, увеличение числа приватизированных квартир – уже сегодня они составляют более 75% от общего количества, изменение ситуации в сторону большей прозрачности рынка и роста его емкости. Кроме того, ситуация в сфере недвижимости в России меняется в сторону большей независимости агентов и брокеров. Мелкие и средние компании, которым становится все труднее выживать в условиях жесткой конкуренции, заинтересованы в работе по франчайзинговой схеме. Они получают возможность вести бизнес, используя все преимущества сильного бренда и разносторонней поддержки крупной компании, для которой, в свою очередь, это способ расширения бизнеса.
Нури Катц: Считаю, что и через пять лет основными игроками на российском риелторском рынке будут российские компании. Ведь несмотря на то что бренд «Century 21» международный, наши франчайзи – это российские компании. Сейчас на рынке всего около пяти-шести компаний, принадлежащих иностранцам, а российских риелторских агентств тысячи. Надо хорошо понимать, что франчайзинговая сеть – это не «оккупирование территории». Надо понимать, что иностранные бренды в любом случае будут представлены на российском рынке – это мировая тенденция, но все франчайзи – независимые во владении и управлении российские компании.
Феликс Альберт: Я не думаю, что сейчас все сюда захотят прийти. Хотя наш опыт, конечно, привлекателен, и господин Катц при встрече говорил, что они решились прийти в Россию, проанализировав, что мы успели сделать за три года. На нашем примере, может, еще кто-то захочет работать в России. Но что из этого получится? Не уверен, что нечто крайне положительное. Если вы знаете, сначала американцами были объявлены одни условия франшизы, потом совсем другие, теперь третьи и т.д. И потом, на западных рынках работает система мультилистинга, когда вся база данных объединена по всей стране, то есть все объекты недвижимости на всем рынке можно увидеть, зайдя на один сайт. Риелтору в одном конце страны достаточно поместить свой объект в базу данных, и риелтор на другом конце страны этот объект увидит. Если там есть покупатель, то он автоматически получает доступ к базе данных и к этому объекту. Это не объявление в газете «Из рук в руки» или «Недвижимость и цены», это определенная система работы. Есть компании, которые в других странах пытались ввести такую систему, потратили десятки миллионов долларов, но у них это не получилось. Вот первое отличие.
Второе отличие – на Западе все без исключения риелторы несут личную, персональную ответственность перед государством за ту деятельность, которую они ведут, за то, как они работают, как обслуживают своих клиентов, какими знаниями обладают. В Москве одно время существовало лицензирование риелторской деятельности, затем его быстренько свернули. Сейчас, когда риелтор начинает продавать квартиру клиента, тот не знает, по какой цене его квартира продается. Но ведь это не собственность риелтора! Есть технические инструменты, которые позволяют сделать работу риелтора абсолютно прозрачной, понятной, контролируемой со стороны клиента. А пока риелтор фактически не несет никакой персональной ответственности за те услуги, которые он оказывает. Эти два отличия, на мой взгляд, достаточно долго не дадут возможности свободно чувствовать себя здесь никому из тех, кто пришел со своими традициями и с системой работы, которая «заточена» под эти два параметра.
«ДЛ»: Многие англоязычные названия, которые на Западе являются известными брендами, плохо воспринимаются в регионах России, где их никто не знает. Получается, что дилеры-франчайзи за свой счет продвигают на рынок никому не известную, труднозапоминаемую марку?
Григорий Куликов: Основой любого франчайзинга является очень известный, хорошо продвинутый бренд.
Глобальных брендов в России в сфере услуг (и на рынке недвижимости в частности) на сегодняшний день почти нет. И я уверен, что большинству людей в нашей стране не известен ни один из крупнейших североамериканских франчайзингов. Можно назвать только две риелторские компании, имеющие опыт франчайзинга в регионах, – это «Адвекс» и «МИЭЛЬ». Питерская компания «Адвекс» лидирует на рынках Санкт-Петербурга, Тюмени и Воронежа, имеет представительства в Нижнем Новгороде и Москве. Компания «МИЭЛЬ» завоевала лидерские позиции в Московском регионе и имеет франчайзинговые представительства в Омске, Барнауле, Тюмени.
Допускаю, что международные компании в России могут столкнуться с некоторыми особенностями рынка. Во-первых, в России XXI века все-таки уже нет такого «идолопоклонства» перед Западом, как это было, например, в 90-х годах. На мой взгляд, качество сервисных услуг российских компаний – лидеров рынка ничем не уступает западным стандартам. Во-вторых, серьезной помехой для прихода западных компаний может стать непрозрачность российского рынка недвижимости. В частности, речь идет об оптимизации налогообложения. До недавнего времени более 70% сделок проходили по договорам купли-продажи с ценами, не превышающими миллиона рублей (для ухода от налогов). Это выбор сторон сделки. Безусловно, такая ситуация глобальной непрозрачности рынка, в частности в Москве, мешала и мешает приходу крупных международных игроков.
Сейчас ситуация меняется к лучшему. Кроме того, в Америке рынок недвижимости более стандартизирован. В России же региональные рынки очень отличаются друг от друга. Везде есть свои традиции, свои правила.
Феликс Альберт: А кого, собственно, вы называете отечественным брендом? «МИЭЛЬ» – французское слово, «Бест» – английское, «Инком» – тоже английское. Название никак не говорит о происхождении компании.
В агентстве недвижимости «Хирш» не работает ни одного американца, англичанина, немца-риелтора. У нас работают русские и белорусы, есть сотрудники из Перми и Нижнего Новгорода и т.д. Какая связь с названием?
Никакой не вижу. Я вижу связь с системой работы. Это да.
Нури Катц: Я думаю, что международные бренды должны положительно восприниматься на рынке. В России все хорошие гостиницы – под иностранными брендами, многие предпочитают иномарки, пьют кока-колу… Это не просто иностранные – это международные бренды.
«ДЛ»: Франчайзеры предлагают франчайзинг на основе зарубежного опыта. Это предполагает, например, более длительные сроки окупаемости и небольшую прибыль, что для России (в отличие от западных стран) нормой не является.
Феликс Альберт: Это представляет собой определенную проблему, потому что менталитет меняется не быстро. Действительно, раньше можно было смотаться в Китай, приехать с сумкой, заработать в три раза больше, чем потратил, потом еще и еще раз, и через полгода ты уже на новой машине или в новой квартире. Но рынок меняется, и сегодня экономические показатели бизнеса приближаются к мировому уровню. Не все люди это поняли. Мы, например, действительно создаем компанию и команду людей, которые хотят, чтобы это осталось их внукам, а не только их детям. Это чуть-чуть другой подход. Можно, конечно, говорить, что Россия не-стабильна, кризис за кризисом, но, с другой стороны, – 15 лет рынка, и пока нет никаких предпосылок, что это изменится. Развивается кредитование лиц и малого бизнеса. А бюрократия и коррупция есть везде. Есть умные люди и не очень умные, которые, образно говоря, родили ребенка и хотят, чтобы он уже завтра разговаривал и обладал интеллектом на уровне института. Только в жизни так не бывает, потому что бизнес – это как ребенок: сначала он в школу пошел, потом в институт, потом взрослым человеком стал.
Нури Катц: Чтобы открыть риелторское агентство в России, фактически нужно просто заявить об этом, оформив определенные документы. В других странах требуется получить лицензию: сначала учиться и работать несколько лет агентом, потом доказать свои финансовые возможности, кредитные истории и только тогда открыть свое агентство. В России из-за того, что так дешево можно войти в этот бизнес, все, что нужно, – это мобильный телефон. Хотя нельзя утверждать, что на Западе везде есть лицензирование. Его нет, например, в Англии. Но во всех странах франчайзинг работает, так же он будет работать и здесь. «Century 21» по сравнению с другими компаниями нашей ниши имеет огромный опыт адаптации к местным рынкам. Я знаю, какие ошибки мы делаем и будем делать и как избавиться от ошибок. Я знаю дорогу, потому что дорога была пройдена компаниями в других странах. И на самом деле становление в России ничем от них не отличается.
Представление новой индустрии везде проходит очень тяжело, потому что мало кто на первых этапах понимает специфику бизнеса. Франчайзинг одинаков везде и для всех, и российские бренды будут работать по тому же принципу, что и иностранные. Если говорить об уже сложившихся крупных игроках рынка «риал эстейт», то я вижу некоторые противоречия между наличием у них собственных офисов и независимых франчайзинговых. Но надо всегда помнить, что во франчайзинге выживает 60% бизнеса. Франшиза – это не ключ к счастью. Нужно работать.
«ДЛ»: Каковы ваши прогнозы на освоение франчайзерами региональных рынков недвижимости?
Нури Катц: Франчайзинг на региональном рынке, несомненно, имеет перспективы развития. В первую очередь это, конечно же, Санкт-Петербург. Наша компания выходит на рынки Тулы, Воронежа, Челябинска, Иркутска. Мне очень импонирует цель в 5% доли российского риелторского рынка.
Феликс Альберт: В регионах (в отличие от Москвы) франчайзи себя чувствуют на порядок более комфортно, рынок не избалован качественным сервисом.
Пример: когда к вам приходят чужие люди домой, то в Москве принято давать тапочки. Однако когда риелтор привел покупателя (семью из четырех человек), не очень удобно приготовить пять пар тапочек. Достаточно сделать одну простую вещь: надеть бахилы. Потом хозяину не надо перемывать пол. Это крохотный пример сервиса и качества обслуживания. И в Перми, например, это воспринимается иначе, чем в Москве. У меня лежит перед глазами реклама компании «МИЭЛЬ», например, в газете «Из рук в руки», компании «Инком». И я вижу по стилю, по рекламе, что там работают правильные, нормальные, толковые люди, которые знают свое дело.
Почему с ними должно что-нибудь случиться? Куда они должны деваться? Или компания «Миан», или «Бест»? Я не вижу никаких предпосылок, чтобы с ними случилось что-то нехорошее и их место занял какой-то дядя, который пытается захватить Ирак, но у него это не получается. (Смеется.) Будут и новые, и старые компании, и всем в регионах хватит места, это во всем мире так.
Григорий Куликов: Ситуацию в регионах оценить довольно сложно, потому что все регионы очень разные.
Там, где компании, претендующие на развитие национального франчайзинга, получат сильных местных партнеров, так называемых региональных мастеров франшизы, франчайзинг будет развиваться, и я прогнозирую, что, как и в Москве, это будут десятки процентов, возможно 30–40. Но в каких-то регионах франчайзинг развиваться не будет. Я долгое время был противником франчайзинга, и хотя у компании существуют франчайзинговые партнеры, системного развития этого направления мы не предпринимали до нынешнего года. Сейчас я действительно считаю, что ситуация изменилась. Франчайзинг – нормальный формат, который должен был дожить до своего часа. И, на мой взгляд, этот час сейчас наступил. В ближайший год компания «МИЭЛЬ» откроет порядка 100 франчайзинговых офисов в Москве за пределами Третьего транспортного кольца и как минимум 50 – на территории ближнего Подмосковья. Количество офисов в других городах будет зависеть от активности выразивших желание купить франшизу.
«ДЛ»: По договору франчайзинга правообладатель как бы делится с пользователем частицей своей личности, предоставляя ему возможность использовать свои собственные, индивидуальные признаки. Всегда ли вас устраивает, как используют ваш имидж те, кому вы его доверили?
Феликс Альберт: В 99 случаях этически – да, в деловых качествах – нет, к сожалению, и часто это проверяется только жизнью. В среднем переговоры по продаже одной франшизы занимают 2–3 месяца, это срок взаимного изучения. Бывали случаи, когда человек начинал процесс работы и в течение первых двух недель мы выясняли, что это не для него. И сразу прощались, не позволяя потратить лишних денег, экономя огромное количество времени и усилий. Преднамеренно сумма оплаты разбита на несколько этапов – именно для того, чтобы выяснить на первом этапе, подходит ли это претенденту. Только после окончания учебы, открытия своего офиса ему разрешают оплачивать всю сумму.
Нури Катц: Даже в Америке, где компания работает уже 40 лет, это огромная проблема. Я только что был в Штатах, и там приняли решение удвить усилия по контролю над использованием бренда. Например, американское агентство Laffey в Нью-Йорке – большая фирма, у них четыре офиса «Century 21», но нигде нет маркировки. Я не понимаю, зачем они решили купить бренд, платить роялти. Если не выверять визуальное изображение бренда до каждого миллиметра, то может получиться игра в испорченный телефон, в конце концов произойдет размывание бренда.
ДОСЬЕ
«Century 21» – крупнейшая в мире риелторская компания, работающая по схеме франчайзинга. Основана в 1971 году в Калифорнии (США). Активно практикует использование франчайзинга для создания сети риелторских агентств и интеграции их в мировое сообщество, возглавляет пятерку использующих франчайзинговые схемы международных риелторских агентств по количеству офисов и агентов: свыше 8,2 тысячи офисов и 144 тысяч агентов более чем в 50 государствах мира. «Century 21» – самый узнаваемый бренд в мире среди компаний, работающих на рынке недвижимости по схеме франчайзинга. Компания, представительства которой успешно работают более чем в 50 странах мира на протяжении нескольких десятков лет, объявляет о начале работы «Century 21–Россия».
«МИЭЛЬ» – крупнейший инвестиционно-девелоперский холдинг, поставщик интеллектуальных услуг на рынке недвижимости, работает на российском рынке более 16 лет. Сегодня «МИЭЛЬ» располагает 38 отделениями, 5 из которых находятся в городах Подмосковья, 7 – в регионах. География операций на рынке недвижимости охватывает следующие регионы: Москва, Подмосковье, Санкт-Петербург и Ленинградская область, Ярославль, Тула, Новосибирск, Омск, Барнаул, Тюмень. Холдинг «МИЭЛЬ» трижды удостаивался титула «Супербренд», присуждаемого независимым экспертным советом на основании оценки репутации и деловой активности на рынке. По итогам 2005 года рейтинговое агентство «Эксперт» включило «МИЭЛЬ» в число 400 крупнейших компаний России.
Компания «Хирш» – сеть франчайзинговых риелторских офисов, каждый из которых является самостоятельным и независимым предприятием. Международная франчайзинговая компания «Хирш» на рынке недвижимости в России с 2003 года. Под руководством Феликса Альберта, управляющего «Хирш»–Россия», был запущен пилотный проект, сейчас это отделение «Таганское». Через два месяца отделение было продано, а компания «Хирш» стала существовать как первая франчайзинговая компания в России в сфере недвижимости. «Хирш» сегодня – это стабильно развивающаяся организация, имеющая около 60 агентств в Москве и регионах (Омск, Новокузнецк, Нижний Новгород, Томск, Пермь, Уфа, Сочи, Пенза, Нижневартовск), открытых по системе франчайзинга.
