— Что они делают не так? Да все не так! Сплошные ошибки делают! — кипятился в пылу беседы знакомый риелтор. Мы встретились с ним в маленьком кафе на первом этаже офисного здания, где он обычно проводит “квартирные” сделки. Разговор зашел об ошибках продавцов.
— Ты пойми, — объяснял знаток рынка, — особенно сейчас, когда просмотры идут, а квартиры почти никто не покупает, дорог каждый покупатель и каждый клиент. Поэтому любая ошибка москвича, желающего продать свою квартиру, тем более глупая, будет стоить ему очень и очень дорого.
Ошибок и правда набралось много. Мы записали лишь самые дурацкие, которые продавцы совершают почти на всех этапах сделки.
Будь проще, и к тебе потянутся люди
С рекламой (а именно с нее начинается продажа любой квартиры) лучше не мудрить.
— Часто продавец в своем объявлении старается расписать, какая у него замечательная квартира, чудесный паркет, роскошный вид из окна, отзывчивые и тихие соседи. Он думает: “Я все это опишу и быстрее продам квартиру”, — начинает свой рассказ Юрий Юрьевич. — Это ложное мнение. Так считает только сам продавец.
Покупатель пропускает информацию сквозь фильтр своего восприятия мира и составляет свою картинку того, что он должен увидеть. “Замечательный паркет” — уж точно “не елочкой”, “чудесный вид из окна” — как минимум такой, как на океан. Но действительность, как правило, не совпадает с мечтой. Покупатель расстраивается. А сделка срывается.
Объявление должно быть сухим и серым.
Помните: покупатели обычно рассматривают все варианты в определенном районе. Поэтому описывать все хорошее, что есть в квартире, не надо.
Покупатель будет приятно удивлен, если в квартира окажется в хорошем состоянии, а в объявлении об этом не будет ничего говориться. Сработает элемент неожиданности. В таких случаях человек может купить квартиру, даже если она покажется ему несколько дорогой.
И еще несколько советов.
1) Рекламу лучше давать в профильных изданиях, чтобы была отдача. Оптимальным считается давать рекламу 2—3 раза в неделю во вторник, четверг (и среду).
2) В рекламе рекомендуется указывать не домашний, а мобильный телефон (еще лучше — купить новую сим-карту).
3) Чтобы не пропустить ценный звонок покупателя, организуйте дежурство на телефоне.
Не завышайте метраж
Метраж квартиры сегодня завышают все. Добавляют к метражу комнат метраж лоджий, балконов, подсобок. А если площадь кухни 9,4 метра, то обязательно напишут 10. Но не увлекайтесь сильно “приписками” — бесполезно.
— Недавно мы приехали смотреть квартиру в современном типовом доме с кухней 10 метров, а наткнулись на хрущевку с кухней 6 метров, — вспоминает риелтор. — Спрашиваю хозяев: “Зачем так врать?” Отвечают: “Так мы привлекаем покупателей”. Странная позиция. Конечно, покупателей так привлечь можно. Но квартиру они точно не купят.
Хорош ремонт, да не тот
Одна из самых больших ошибок продавца — пытаться продать квартиру вместе с ремонтом.
Продавец думает: “О! У меня шикарный ремонт! Я его сделал под себя, и теперь моя квартира всем понравится”. Это не так.
— Ремонт продать невозможно. Это технически неисполнимо, и вы никогда не сможете отбить тех денег, что вложили в ремонт. Даже если сделаете очень легкий, косметический! — буквально скандирует дока.
Делать ремонт надо только тогда, когда другого выхода нет. Например, когда из “этого сарая” надо сделать “хоть что-то более-менее приличное”. Потраченные деньги вы не вернете, но ремонт повысит ликвидность недвижимости. А за это можно и заплатить.
Запомните: то, что вы сделали для себя, больше никому не надо. Ваши гости могут восхищаться вашим вкусом и ремонтом, но такую квартиру не купить. Потому что жить в квартире с чужим ремонтом так же неуютно, как носить чужую рубашку.
Главное — в квартире должен быть приличный пол (это важно, потому что класть паркет заново — дорого). Если пол хорошо сохранился, обязательно его покажите. Стены не выравнивайте. Двери-окна не меняйте. Покупатель это сделает сам.
Максимально разумная сумма, которую можно вложить в предпродажный ремонт, — 400—500 долларов.
Запах квартиры улучшит… кофе
Запах в квартире и в подъезде для потенциального покупателя имеет большое значение. Что касается подъезда: если, по-вашему, это хоть на время спасет ситуацию — имеет смысл вызвать бригаду мойщиков (или уборщицу из ДЕЗа). Если нет — затевать дело с уборкой не стоит. Попробуйте заметить время, когда в подъезде пахнет “получше”, и назначьте просмотр на это время. Если пахнет сильно, противно и всегда, тогда придется смириться.
Собственно с квартирой проще.
— Попросите покупателя, когда он подъедет к вашему дому, вам позвонить. К этому времени приготовьте кофе (можно и растворимый). А перед тем как гости зайдут, пройдите по квартире с туркой или чашкой. Эффект неизменный — покупатели балдеют: “Как у вас классно пахнет!”. А вот предлагать покупателям пить вместе с вами кофе не рекомендуется.
— Исключите человеческое общение. Не пытайтесь с покупателем подружиться. Этот плохо и вредно для дела. На его решение вы не повлияете, зато личный фактор может помешать сделке, — наставляет знаток. — Потому что сейчас вы подружились, а завтра можете поссориться.
Показ — дело интимное
Показывать квартиру — занятие очень простое. Особой подготовки не требует.
— Вспомните старое выражение “не суетись под клиентом” и следуйте ему, — наставляет профи. — Не дергайтесь. Не расписывайте прелестей квартиры. Не тараторьте.
Квартиру показывают молча. Зададут вопрос — ответите, не зададут — нет.
И еще. Не надо перед показом собирать в квартире всех членов семьи. Тем более если их много. Пусть погуляют: кино, парк, кафе.
— Бывает так, что покупателю кто-то из домочадцев не нравится, и его “клинит” настолько, что тот отказывается покупать квартиру.
Помните: задача покупателя прийти, увидеть, купить. Ваша — сделать так, чтобы ничто его не отвлекало от просмотра.
Нет аванса — нет покупателя
Как только вам говорят, что квартира нравится и ее берут, начинает действовать неписаное правило: “Нет аванса — нет покупателя”.
Даже если очень на вид порядочные (культурные, интеллигентные, серьезные, важные) люди заверяют, что купят вашу квартиру, не “ведитесь” на это. Не снимайте квартиру с продажи. Это ошибка, которую часто делает продавец.
— Продолжайте давать рекламу. Потому что реально покупателя у вас еще нет. Это железное правило рынка: хочешь купить квартиру — внеси задаток. Тогда будет понятно, что все серьезно, что покупатель есть, — делится секретами мастерства Юрий Юрьевич.
Размер аванса зависит от цены квартиры и ситуации. Как правило, он составляет 2—5, иногда 10 тысяч долларов. А на эксклюзивные квартиры может доходить до 50 тысяч.
Но зарубите на носу: если у вас сложная, альтернативная сделка, а вы находитесь в середине “цепочки”, свои деньги (даже если они у вас есть) авансом вносить нельзя.
— Здесь “включается” другое важное правило: аванс проплачивает главный покупатель. Потому что в любой момент он может передумать и уйти. И вы окажетесь без денег.
Договор аванса надо заключать обязательно. В этом ничего сложного нет. Просто помните: аванс всегда вносится на какой-то определенный срок или (если этот срок неизвестен) на один месяц. По истечении которого покупатель может либо аванс забрать (если он видит, что ваше дело дальше не движется), либо продлить договор аванса. Если сделка не состоялась по вине покупателя, аванс не возвращается.
По правилам после внесения аванса вы обязаны снять квартиру с продажи и прекратить переговоры с другими покупателями. Иногда продавцы лукавят, продолжают давать объявления, пытаясь найти других покупателей. Так поступать — значит опять же делать ошибку. Во-первых, вас легко “вычислить” (достаточно телефонного звонка). Во-вторых, после внесения аванса продавец и покупатель уже не противники, а партнеры. Теперь ваша задача довести сделку до конца.
Сделку надо проводить одним ударом
Прежде чем выйти на сделку, надо ее подготовить. Где? Когда? Как, например, пойдут взаиморасчеты?
— Напрасно многие продавцы на этом этапе думают, что собирать пакет документов не их головная боль. Их! Пакет документов несложный. Если поручить его собрать кому-то другому, то стоить такая такая услуга будет недорого — 100 долларов плюс официальные сборы. Какие нужны документы? Справка БТИ, экспликация, поэтажный план, выписка из домовой книги. Еще желательно взять копию финансово-лицевого счета и справку об отсутствии задолженности по коммунальным платежам. Последние два документа для оформления сделки не нужны, но всегда оказываются нелишними: задолженность по платежам, например, бывает очень большой.
Планируя место сделки, постарайтесь, чтобы оно было удобным: могло вместить всех участников, а главное — рядом и наготове должен быть нотариус. Потому что в последний момент, как правило, всплывает, что у кого-то нет доверенностей, заявлений от супругов о том, что они не возражают против приобретения (продажи) квартиры. А эти документы требуются, даже если сделка оформляется в простой письменной форме.
— Не следует идти пагубным путем, когда каждый сам за себя у своего нотариуса оформляет то, что ему нужно, — утверждает Юрий Юрьевич. — Как правило, в таких случаях случается бардак. Кто-то что-то не понял, не так заполнил, не оформил, забыл. И нотариуса рядом нет. Сделку надо проводить одним ударом. Желательно с помощью и под присмотром опытного профессионала.
СОВЕТЫ СПЕЦИАЛИСТОВ
