Торговый представитель для малой или средней компании, пожалуй, одна из ключевых фигур.
Трудно найти вторую такую должность, пользующуюся в наши дни столь большим спросом. Скажем, вы производите совершенно уникальную продукцию, которой нет равных на рынке, но если о вас не узнают распространители, ваш бизнес рискует зачахнуть, так и не раскрутившись. А вы уже взяли льготный кредит для малого бизнесмена и собирались считать прибыль. Какие требования необходимо предъявлять к торговому представителю, попытался разобраться “МБ”.
В свободном поле
Как правило, около 80—85% времени специалист проводит “в полях”, навещая торговые точки, и лишь около 15—20% занимает офисная работа (изучение документации, ассортимента товара, совещания и собрания).
По словам Татьяны Голубниченко, руководителя группы подбора персонала кадрового центра “ЮНИТИ”, минимальный список требований к представителям этой профессии подразумевает умение обращаться с наиболее распространенными формами документов, применяемых в торговле (сертификаты, накладные, счета-фактуры и т.д.). Естественно, специалист данного профиля должен досконально знать ассортимент продукции, правила ее хранения, особенности эксплуатации и применения. Он обязан обладать полной информацией по всем торговым точкам на своем участке. В случае открытия нового магазина специалист должен незамедлительно сообщить об этом супервайзеру.
Одна из наиболее сложных обязанностей торгового представителя — отслеживание уровня дебиторской задолженности. Ему нужно своевременно сообщать руководству о возможных задержках оплат, а также о других факторах, влияющих на платежеспособность клиента.
Обязанности специалиста зависят и от его “вида”. Можно говорить как минимум о двух основных категориях этих работников: это прессейлеры и венсейлеры. Первые занимаются сбором заказов и контролем расчетов, не имея к доставке продукции никакого отношения. В отдельную категорию также можно выделить торговых представителей в сегменте HoReCa (Hotel, Restaurant, Casino). Эти специалисты занимаются продвижением товара (продукты питания, табачные изделия, спиртные напитки, спецоборудование). Требования здесь строже: соискатель должен разбираться в ресторанном или игорном бизнесе, ориентироваться в марках и сортах вин.
Особо приветствуется знание иностранного языка, поскольку часто вести переговоры приходится напрямую с иностранцами — владельцами гостиниц, казино или ресторанов.
По словам экспертов, начинающим торговым представителям предлагается около 500—800 долларов в месяц.
Средняя зарплата специалиста — 2000—3000 долларов. При этом базовая часть относительно невелика: основную часть компенсации составляют различные бонусы.
Чему не учат в школе?
Говоря о любой из категорий торговых представителей, следует иметь в виду, что особенность этой профессии — в отсутствии профильных вузов. Поэтому наличие диплома по специальности — не главное для работника данного профиля. В то же время нельзя не отметить, что компании довольно часто требуют у соискателя наличие любого высшего образования, даже неоконченного (на этой должности часто работают студенты).
Считается, что этот факт подтверждает определенный интеллектуальный и культурный уровень претендента.
Основным же способом получения и повышения образовательных навыков в данной сфере являются различные курсы. Игорь Ким, преподаватель школы менеджеров “Арсенал”, подчеркивает, что “навык продаж изначально присутствует у каждого человека. Ведь люди ежедневно взаимодействуют друг с другом, стараются договориться о чем-либо, поэтому у каждого есть опыт взаимодействия, остается только его развивать”.
По мнению Игоря Кима, выработать данные умения можно за несколько месяцев. Сегодня в столице и регионах организовано много специализированных курсов. На занятиях слушателям преподают основы маркетинга, технику сбора и анализа информации, правила ведения документации, основы правового регулирования. На курсах также обучают общению по телефону, способам определения психологического типа клиента, искусству предотвращать конфликты.
Торговые манеры
Если в вопросе опыта мнения работодателей расходятся, то относительно личных качеств торгового представителя наблюдается практически полное единодушие. Среди обязательных черт можно назвать коммуникабельность, настойчивость, чувство юмора, терпение. Ведь работать в этой сфере совсем непросто: постоянно приходится решать вопросы с магазинами-должниками, урегулировать споры по возвращению товара с истекшим сроком годности. Евгений Шилов добавляет, что также “очень важны внешний вид и манера поведения. Огромную роль играет воспитание. Человек, не имеющий хороших манер, вряд ли станет хорошим продавцом”.
При наличии всех этих качеств, по мнению эксперта одного из кадровых агентств, долго на должности торгового представителя не задерживаются. Поддерживает эту точку зрения и Елена Никитина: “При желании и старании торговые представители через полгода-год в состоянии подняться на следующую ступеньку карьерной лестницы, став специалистами по продажам”.
У регулярно выполняющего и перевыполняющего план специалиста есть шанс стать менеджером по этому направлению или супервайзером, в подчинении которого находится несколько торговых представителей.
Кстати, одна из причин, по которой сотрудники могут уйти из западных компаний, — это небольшие перспективы развития карьеры. В активно развивающихся российских компаниях, при всех их возможных недостатках, напротив, зачастую рост бывает просто стремительным. “Текучка кадров” в этой сфере велика, прежде всего из-за напряженного графика работы, большой физической нагрузки и других проблем, связанных с работой “в полях”.
“В российской действительности продажи воспринимаются иногда как что-то сомнительное, — говорит Светлана Кузнецова, директор по работе с клиентами компании Amdocs (поставщика решений по интегрированному управлению взаимоотношениями с клиентами). — Но мне нравится другая позиция. Перераспределить любые материальные ценности можно только двумя способами: отнять или договориться. Война — это отнять, договориться — это продать. С этой точки зрения продажи выглядят на редкость привлекательно”.
Работа торгового представителя сложна и часто непредсказуема. Но, как правило, именно в таких “суровых” условиях формируются настоящие лидерские качества и приобретается неоценимый опыт, помогающий побеждать в современных торговых “войнах”.
