Как только бюджет и район определены, клиент выходит на так называемую финишную прямую. В этот момент определяющими становятся не базовые параметры, а доверие и детали. Половина респондентов опроса назвали ключевым аргументом отзывы реальных покупателей. Прозрачный и понятный договор - решающий фактор для 27%, сданные объекты застройщика - для 13,5%, узнаваемость бренда - для 10%.
По словам директора по маркетингу и PR компании Константина Денисова, маркетинговые коммуникации на этом этапе не влияют напрямую на решение о покупке. Они скорее побуждают потенциального клиента перепроверить информацию, изучить чужой опыт и убедиться, что заявленные обещания подтверждаются реальными фактами.
Покупатели сформировали собственную систему проверки и действуют шаг за шагом. В первую очередь они обращаются к внешним источникам. 56% изучают рейтинги и отзывы, 33% - документы и судебную историю застройщика. Юридические споры с дольщиками остаются самым жестким стоп-сигналом: для 67% респондентов такая информация становится причиной сразу отказаться от сделки.
- Аналогичный подход отражается и на формате общения. Людей раздражают уклончивые ответы (это отметили 38%) и громкие заявления без доказательств (33%). 23% респондентов отмечают давление со стороны менеджеров. Результатом любого взаимодействия становится оценка конкретных фактов, - уточняет Константин Денисов.
Даже на финальном этапе многие покупатели не сужают выбор до одного варианта. Значительная часть аудитории продолжает держать в фокусе сразу несколько проектов и детально их сравнивает - от условий договора до репутации девелопера. Такой подход растягивает путь к сделке и делает каждое дополнительное взаимодействие критически важным: любое несоответствие ожиданиям может привести к пересмотру решения.