Волна новых объявлений о продажах на специализированных сайтах пришлась на период новогодних каникул. Начало нового года — традиционный сезон «расхламления»: многие тратят свободные дни на то, чтобы разобрать квартиру и избавиться от того, что признано ненужным. Просто выбрасывать — несовременно, да и недальновидно, а вот попробовать продать можно.
Так, в объявления попадают флаконы духов, одежда в хорошем состоянии, бытовая техника, мебель и даже книги. Специалисты рекомендуют продавцам не жадничать — если вещь в состоянии «как новая», стоит установить цену на 20–25% ниже той, что сегодня в магазине. Разумеется, это не касается редкостей, за которыми идет коллекционерская охота.
Бонтон на «барахолке»
Практика продажи всего на свете через сайты объявлений с нами уже почти 20 лет. За это время успел сформироваться свод правил хорошего тона, которые приняты при торговле из рук в руки. Поскольку до недавнего времени россияне активно покупали (а кто-то и продавал) вещи с рук на Ebay и других зарубежных площадках, многие из этих правил пришли «оттуда».
Например, использование небольших, чисто символических подарков: большинству покупателей приятно будет найти в посылке шоколадку. Однако в наших условиях с благими намерениями тоже стоит быть аккуратнее — возможны недопонимания. Так, своей историей поделилась пользовательница соцсетей по имени Александра:
«Я продавала водолазки, упаковала как положено, положила маленькие подарочки: заколку и фирменную упаковку чая, хотелось сделать приятное человеку. И положила дополнительно кофту, которую носят поверх водолазок. Третий пункт и стал моей ошибкой. Я привыкла, что покупатели просят скидку или другие вещи из профиля по сниженной цене. Я отправляла джинсы женщине в другой город, и она сама спросила у меня, есть ли какие-нибудь кофточки, чтобы носить с этими джинсами, и что она была бы рада получить что-нибудь в подарок. Мне не жалко, поэтому я отправила ей две блузки и одну кофту. В этот раз я тоже подумала, раз человек забирает водолазки, отдам ему и дополнительный свитер к ним, раз они носились в комплекте. Не угадала: покупательница написала мне сообщение, что она не может прийти в себя, зачем в посылке свитер большого размера, что я скинула ей свой хлам и так далее. Конечно, я извинилась, но было неприятно. Не угадала».
Корреспондент «МК» поговорила с экспертом по организации пространства Алиной Ефимовой о том, как организовать продажу ненужного наилучшим образом:
— Прежде всего нужно понять: продавать не стыдно, это не значит, что вы считаете копейки и готовы навязывать кому-то старье и обноски. Серьезно, я слышала такие аргументы! Нет, в современном мире это нормально. Однако есть и правила этой игры. Во-первых, нужно сделать так, чтобы у покупателя не возникло дополнительных вопросов. Объявление должно быть исчерпывающим: много хороших фотографий с разных ракурсов, если вещь брендовая, укажите бренд в названии, обозначьте все параметры, замеры, прочие нюансы. Идеально, если вы можете указать, где и когда купили вещь. Во-вторых, я рекомендую честно называть причину продажи. Например: «Носила год, продаю в связи с покупкой новой модели», «Изменился вес, размер больше не подходит» и так далее. Не нужно лукавить, что, мол, пользовались вещью всего пару раз, если это не так. Покупатель на специализированных сайтах готов покупать вещи, бывшие в употреблении, но хочет быть об этом предупрежден. И, конечно, это должно быть отражено в цене.
Эксперт уточняет: распространенная формулировка «подарили, не подошло» сегодня многими покупателями воспринимается как обман и лукавство (хотя во многих случаях это правда!). Дело в том, что такой фразой часто пользуются те, кто не хочет объяснять происхождение товара — например, словами вроде «духи купили в дьюти-фри Стамбула в 2021 году», — и это вызывает подозрения, что продать пытаются подделку. Если же речь действительно идет о перепродаже неудачного подарка, то стоит добавить хотя бы несколько фраз, которые должны расположить потенциального покупателя к продавцу.
Не стоит также отказывать тем, кто хочет своими глазами увидеть товар перед покупкой (если есть такая возможность).
Кроме того, Алина Ефимова настоятельно советует не скрывать дефекты и изъяны, если они есть. Покупатель все равно о них узнает, когда приедет за товаром, и тогда не миновать скандала. Поэтому царапину, трещину, оторванную пуговицу или другой дефект лучше сфотографировать крупным планом и дополнить солидной скидкой. Это избавит покупателя от завышенных ожиданий, а вас как продавца — от отказов и возвратов (и «минусовки» рейтинга — это важно на нынешних торговых площадках).
Все немножечко не так
Заметим, однако, что те, кто занимается продажей и покупкой по объявлениям нерегулярно (раз в год и реже), могут испытать от привычного вроде бы процесса не слишком приятные ощущения. Все вроде бы так же — но в каких-то мелочах стало сложнее. Постоянные пользователи порталов объявлений, в том числе владельцы малого бизнеса — например, антикварных или дизайнерских магазинчиков на таких маркетплейсах, — подтверждают: за последние годы произошло сразу много «недружественных» изменений в политике таких сайтов.
— Одна из ключевых электронных площадок такого рода в Рунете сейчас, захватив большую долю рынка, из бесплатной практически превратилась в платную: платить приходится за все, — рассказывает продавец компонентов для ретро-автомобилей Алексей. — Лишь около 5% услуг этой площадки остаются бесплатными, а по факту ресурс уже встал на рельсы самоубийства. Постепенно жажда обогащения и наживы меняет изначальную концепцию проекта.
У этого «закручивания гаек» две основные составляющие. Первая — жесткие ограничения на количество одновременно размещенных бесплатных объявлений: во многих категориях человек может выставить не более 1 бесплатного объявления в месяц. И даже если ты снял с продажи объявление, не добившись результата, квота не «обнуляется».
Второе «ухудшение» сервисов объявлений роднит их с социальными сетями: алгоритмы показа «пессимизируют» бесплатные объявления, показывая широкой аудитории в первую очередь платные. Одновременно с каждым годом растет число рекламных блоков, «рекомендаций» и т.п. специальных (платных) промо-услуг, которые и забивают собой выдачу простых объявлений.
Мелкие продавцы-профессионалы, и тем более любители «расхламления», большим площадкам перестали быть интересны, констатирует Алексей. Скажем, при стоимости запчасти в 200 рублей странно платить за услуги, связанные с ее размещением, еще 150. Аналогично — платить 4000 за продажу автомобиля, который стоит 30 тысяч рублей.
— Мои клиенты поменяли модель торговли после изменения правил размещения объявлений, — рассказала «МК» организатор антикварных ярмарок в Москве. — Размещают только бесплатные имиджевые, товар же выложен на других ресурсах.
Посредник — это модно
Казалось бы, если «испортился», с точки зрения пользователей, всего лишь один класс площадок — современные маркетплейсы объявлений федерального размаха, — то ведь это не единственный ресурс для продажи. Действительно, сохранились и другие площадки, действующие по более традиционным алгоритмам (скажем, выжила и неплохо себя чувствует старинная, по меркам Рунета, площадка для торговли букинистикой). Есть доски объявлений на форумах, «барахолки» в социальных сетях и даже объявления в газетах.
Однако, как чаще всего и бывает в таких случаях, «фарш невозможно провернуть назад» — массового возврата к прежним форматам объявлений не происходит. «Проблемы две, — рассказывает Евгений, продавец патефонных пластинок в Москве, работающий и на другие регионы. — Первая: невозможно договориться, куда именно из альтернативных площадок все будут перебегать. В результате приходится держать хотя бы свою «визитную карточку» и основной товар сразу на 3–4 сайтах объявлений, на десятке профильных форумов и групп в социальных сетях. Вторая проблема: выросло поколение, которое не любит и не умеет искать нужные вещи по разным площадкам, они привыкли к фактической монополии».
Добавим: альтернативные доски объявлений чаще всего менее удобны с точки зрения современного пользователя. Одни социальные сети с прошлого года заблокированы в России (и хотя торговля там по-прежнему идет, для доступа туда нужен VPN). Другие кажутся небезопасными или имеют «устаревший» имидж. А многие доски объявлений не поддерживают простую для пользователя аутентификацию по имеющемуся профилю и требуют придумывать, как 20 лет назад, свой логин и пароль.
В таких условиях многие из тех, кто активно пользуется теми самыми «поплохевшими» сервисами объявлений, пытаются все-таки спасти для себя эти площадки. Точно так же, как развитие (и коммерциализация) поисковиков в свое время привело к появлению специалистов по SEO (Search Engine Optimization, оптимизация под поисковики). А усложнение социальных сетей — к появлению класса SMMщиков (Social Media Manager, менеджер по социальным сетям). Сейчас наиболее распространенное название для таких посредников — «авитологи», хотя работают они на всех порталах объявлений и маркетплейсах.
«По сути это посредник между продавцом и покупателем, который хочет получать зарплату, — возмущается продавец ретро-запчастей Алексей. — К чему все это ведет? Как правило, к увеличению суммы сделки». По его словам, это признак того, что мы начали сами себя сжирать изнутри: кроме того, что мы берем деньги за размещение объявлений, еще и посредники нужны».
Тем не менее такие люди есть, и их заработок достигает, при хороших условиях, 150 и более тысяч рублей в месяц. Корреспондент «МК» побеседовал со специалистом, проживающим в Перми и представившимся Евгением. Его сфера деятельности — оптимизация размещения объявлений о продаже предметов роскоши и автомобилей.
Что, где, когда
Обращаться к посреднику, по словам Евгения, имеет смысл при разовой продаже дорогих вещей. Обычное «расхламление» проще проводить на основе бесплатных объявлений и смириться с ограничениями. Платить за это гонорары специалисту будет слишком накладно, да и ему заниматься мелочами не очень интересно.
— Типичный пример моего клиента: человеку подарили на юбилей какую-нибудь дорогую статусную вещь вроде антикварной статуэтки или шкатулки для часов с автоподзаводом, — поясняет Евгений. — Такие вещи часто не пускают в ход, даже не всегда распаковывают. Цена их в магазине — несколько тысяч долларов. Но «в лоб» размещать объявление о продаже сейчас, в 2023 году, — плохая идея. Просмотров, скорее всего, будет очень мало, объявление может висеть в течение многих месяцев и не сработать.
Первая задача посредника, к которому обратился клиент с просьбой помочь продать такой товар, — грамотно составить объявление и снабдить его хорошими фотографиями. Для этого некоторые специалисты готовы выехать на съемку сами, а другие освоили навык «предметной съемки на удаленке»: можно при помощи видеосвязи сделать вполне сносное фото и видео предмета, если в процессе умело руководить продавцом.
— Впрочем, если речь идет о действительно дорогих вещах, я советую заказывать предметную съемку у профессионалов, — говорит Евгений. — В Москве и Петербурге я могу посоветовать таких людей, в Перми делаю съемку сам. Если речь идет о том, чтобы выиграть по цене 100 тысяч рублей в плюс, можно потратить на съемку 5–10 тысяч рублей.
Текст объявления должен быть подробным, но не слишком художественным, а деловым, советует Евгений. В нем должен содержаться бренд, состояние предмета. Причем «новое в упаковке» в последние годы подразумевает не только сохранившиеся бирки, но и желательно чеки из магазина.
— Одна из моих клиенток потеряла около 100–150 тысяч рублей на своей привычке срезать бирки с новых вещей, — рассказывает специалист. — Она решила продать норковую шубу, которая ни разу не была надета, но все фабричные обозначения на ней оказались утрачены. Поэтому продать за полную стоимость вещь не удалось, мы даже не пытались — вместо 200 тысяч она ушла за 50.
И лишь затем наступает собственно фаза размещения объявления. Здесь задача посредника — выбрать те опции, которые помогут именно в данном случае.
— За работу я беру 10% от суммы сделки плюс фиксированный тариф за услуги по составлению текста и, если применимо, съемке, — рассказал Евгений. — Такой процент — более или менее стандартная такса при условии продажи в течение месяца. Если продажи не произошло, в течение второго месяца мои комиссионные 7%. В течение срока размещения, исходя из статистики просмотров, я могу посоветовать клиенту снизить цену. Если вещь не продается в течение двух месяцев, клиент ничего мне не должен.
Основной доход собеседнику «МК» приносят продажи автомобилей — в этом случае добавляется еще и опция удаленного или «живого» показа машины потенциальным покупателям. Все договоренности с клиентами идут в мессенджерах, а если нужно «белое» оформление — имеется статус самозанятого; оплата по чеку берется за «консультационные услуги».
Так что те, кому нужно единоразово быстро продать что-то дорогое — автомобиль, недвижимость, предметы роскоши, — имеют шанс это сделать при помощи посредников. Профессионалы, у которых в продаже десятки, сотни и тысячи сравнительно недорогих вещей, сами становятся доками профессии или меняют площадку. А тем, кто просто хочет разобраться в квартире и выручить за это немного денег, остается, похоже, просто выложить объявление по старинке, бесплатно и ждать, пока продастся. Ну или выбросить то, что окончательно надоело: на свалке разберутся...
