Крепкий бизнес

«Бренд надо холить и лелеять!» – считает ведущий топ-менеджер компании «ЛУДИНГ», начальник отдела закупок Сергей Праксин

24 июля 2008 в 15:26, просмотров: 381

В интервью «ДЛ» он раскрывает секреты успеха в мире алкогольного бизнеса.

«ДЛ»: Как давно вы работаете в «ЛУДИНГе»?

С.П.: Уже восемь лет. С тех пор, как я пришел в компанию, многое изменилось. В то время ассортимент можно было сосчитать по пальцам. Было не так много фирм, с которыми мы сотрудничали. В основном это были европейские производители. Постепенно стали появляться вина Нового Света – из Австралии, ЮАР, Аргентины, Чили, Бразилии, Уругвая и других стран.

«ДЛ»: Но компания и сегодня не стоит на месте, развивается, разрастается в прямом смысле слова. Все время что-то строит. Откуда этот темп? Чем обусловлено это непрерывное движение вперед?

 С.П.: Думаю, на этот вопрос можно ответить однозначно – это заслуга руководства. Ведь когда все начиналось, никакие маркетинговые активности не практиковались вообще, можно сказать, что «ЛУДИНГ» стал пионером в этой области, за счет чего компания резко пошла в гору. Сейчас многие наши конкуренты, уловив, что с помощью маркетинговых технологий можно великолепно себя чувствовать на рынке, идут по нашим стопам.

«ДЛ»: Однако очевидно, что одной грамотной бизнес-стратегией здесь все равно не обойдешься, нужны специалисты.

С.П.: Из прежнего состава «ЛУДИНГа» в общем-то остались единицы. Постепенно эти люди стали руководителями или, как сейчас модно говорить, топ-менеджерами. Но компания росла, менялась ее структура, соответственно появлялись довольно жесткие требования к менеджменту. Наиболее активным периодом, когда «ЛУДИНГ» действительно резко набирал обороты на российском алкогольном рынке, я бы назвал 2003–2005 годы. Тогда же компания вошла в тройку лучших импортеров-дистрибьюторов.

«ДЛ»: А чем сейчас «ЛУДИНГ» отличается от компаний-конкурентов?

С.П.: Конкурентная среда растет, появляются новые компании на рынке, тем не менее мы были и остаемся лидером, в основе работы – сбалансированный ассортимент, стабильность компании, грамотные специалисты. Отличие в том, что «ЛУДИНГ» всегда правильно выбирал направление своего развития, не разбрасывался и методично шел к своей цели.

«ДЛ»: Какова сейчас доля компании «ЛУДИНГ» на российском алкогольном рынке?

С.П.: Где-то около 27–30%. И на протяжении трех последних лет эта тенденция положительная: мы растем, доля рынка растет, все взаимосвязано.

«ДЛ»: Сергей, считаете ли вы себя деловым человеком? Или таковым можно назвать только того, кто держит свой бизнес?

С.П.: До того как я пришел в компанию, у меня был собственный бизнес. И я считал себя деловым человеком. Прошло время, и сейчас я уже понимаю – не обязательно иметь собственный бизнес, можно быть хорошим управленцем, пусть даже в небольшой компании, и при этом считаться бизнесменом. В первую очередь это зависит от личностных и профессиональных качеств специалиста.

«ДЛ»: На какие характеристики вы обращаете внимание, закупая новый продукт? Вам ведь его надо выводить на рынок…

С.П.: Каждый день мне поступает огромное количество предложений из самых разных уголков земного шара. На российском рынке (да еще и с хорошим импортером) хотят работать производители разного статуса, положения. «ЛУДИНГ» уже заявил о себе довольно громко, участвуя во многих крупных международных выставках.

А что касается критериев отбора, мы обращаем внимание на то, как производитель котируется на своем местном рынке, работает ли он на экспорт. В остальном же – быть ему или не быть в «ЛУДИНГе» – такое решение принимается коллегиально. Два раза в месяц у нас проходят ассортиментные комитеты, где собираются руководители департаментов: закупок, сбыта, маркетинга и пр. Так вырабатывается ассортиментная политика.

«ДЛ»: Бывали ли у вас форс-мажорные ситуации?

С.П.: 2006 год, наверное, запомнили все, кто занимается в России алкогольным бизнесом. Тогда в магазинах нельзя было найти даже капли алкоголя, потому что ввели систему ЕГАИС. Причем сделали это настолько внезапно и непродуманно, что случился самый настоящий форс-мажор. Могу сказать, что кроме «ЛУДИНГа» кризис того года пережили действительно немногие.

«ДЛ»: Какие у «ЛУДИНГа» планы на будущее?

С.П.: Разумеется, планов громадье. Основная сегодняшняя задача компании – развитие HoReCa. У нас и раньше были в наличии продукты для этого рыночного сегмента, но мы никогда на нем не концентрировались. Более важным для нас было завоевание рынка офф-трейд, так сложилось, что «ЛУДИНГ» всегда работал с большими объемами. Поэтому до прошлого года практически вся работа была сконцентрирована в этом направлении. Но мы не были бы лидерами нашей отрасли, если бы почивали на лаврах. Мы стремимся и не боимся открывать для себя новые рынки, новые направления.

«ДЛ»: А можете раскрыть какие-нибудь секреты «ЛУДИНГа»?

С.П.: Могу, но только вам и по большому секрету. Мы три года охотились за компанией «Whyte&Mackay». Вы спросите, почему мы сразу не сумели наладить с ними отношения? Отвечу так: на момент нашего знакомства с этой компанией «ЛУДИНГ» не был столь известен на мировом рынке. Не было того международного имиджа, который сейчас есть у компании. Нынешние отношения с «Whyte&Mackay» – на стадии заключения контракта, мы провели переговоры, идет согласование наших взаимных обязательств по маркетингу, по объему закупок и продаж.

Брендом ведь надо заниматься, его надо холить и лелеять. «ЛУДИНГ» на целом ряде примеров доказал, что может это делать. Тот же виски «Label 5» – марка, некогда совершенно незнакомая российскому потребителю, а сейчас она входит в десятку алкогольных топов и занимает седьмое место, впереди многих популярных и известных виски.

 Поэтому еще раз говорю, мы ждем другие интересные бренды, чтобы превратить их в лидеров российского рынка. Еще один пример – наше сотрудничество с «Ginestet», производителем-негоциантом вин Бордо. Никто и представить себе не мог, что со временем его будет знать вся Россия – от Москвы до Владивостока.

«ДЛ»: Допустим, вы уходите из «ЛУДИНГа»... И у вас мечта – открыть собственную алкогольную компанию. Вы знаете, с чего начать?

С.П.: Коварный вопрос, очень коварный... Сказать, что не знаю, с чего начать, – значит покривить душой. Иначе я бы так долго не работал в «ЛУДИНГе». Это очень трудный бизнес, многие думают, что создать алкогольную компанию элементарно: привез в Россию бутылку вина за рубль, продал за два. На самом деле все не так. Без серьезной базы, без команды профессионалов, без знаний маркетинга на любом рынке, а тем более на российском, делать нечего.

И еще: начинать бизнес сегодня и в конце 90-х годов – совсем разные вещи. Конечно, можно работать, лишь обеспечивая себя и свою семью. Но у нашего руководства всегда было стремление к росту. Когда я пришел в компанию, мне сказали: «ЛУДИНГ» будет номер один на российском рынке!» Поначалу было трудно в это поверить, но, как показало время, те, кто это говорил, оказались правы.    



Партнеры