Недвижимость поглощает блондинок
Риелторов «на все руки» можно понять: они делают все возможное, чтобы «закрыть сделку» — это прописано в кодексе успешного агента по продаже недвижимости. А если бонусом к выставленному на продажу жилому объекту класса люкс является также «люксовое» тело самого агента, риелтор в любом случае не прогадает. Либо он усилит собственными прелестями невыносимое обаяние объекта и виртуозно закроет выгодную сделку. Либо не закроет — но тогда все равно войдет в контакт с клиентом, способным приобретать недвижимость от миллиона долларов и выше, что само по себе уже приятно. А уж как дальше использовать полезное знакомство, дело личного обаяния самого агента.
Обратить внимание на сей узкий сегмент люксовых продаж меня побудила давняя знакомая по имени Люсия. Этой сексапильной блондинке 25 лет, и еще 5 лет назад она была просто Люсей из Смоленска. Люсия за деньги родителей закончила некое платное учебное заведение и получила диплом телеведущей. На телевидении, правда, никогда не работала, зато после окончания за деньги спонсоров довела свою внешность до истинного модельного совершенства. Открытым оставался только один вопрос — куда максимально выгодно приложить свои красоту и умище?
Последние года два Люсия честно болталась по светским тусовкам, заводя знакомства, «способные помочь в карьере». Карьера все не начиналась, а личная жизнь и плавно вытекающее из нее финансовое благополучие то резко появлялись, то так же резко исчезали.
Недавно встречаю Люсию и удивляюсь — походка уверенная, взгляд серьезный, деловой костюм и ювелирка из последней коллекции мирового бренда «для бизнес-леди».
— Удачный спонсор?
— Нет! — сияет Люсия. — Сама поднялась! Нашла хорошую работу.
Выдержав эффектную паузу, бывшая Люська рассказывает, что устроилась в агентство по продажам элитной недвижимости. Оклада у нее нет, но процент от совершенных сделок так высок, что пара-тройка сделок — и она купит собственную квартиру в Москве.
— Я прочитала в Интернете, что агентству требуются агенты по продажам, можно без опыта работы, но с красивой внешностью и умением общаться, — делится приятельница. — У меня все это есть — и я позвонила. Меня пригласили на собеседование, офис в самом центре, о-о-о-чень красивый! И прямо там я встретила мужчину, который через это агентство продавал свой дом на Рублевке. Он и стал моим первым клиентом. Начальница агентства сказала: вот на нем и попробуй, это будет твой испытательный срок. Он наш постоянный клиент, и если у тебя ничего не получится, мы всегда подстрахуем. Но у меня получилось замечательно! Более того — я не только продала его дом (правда, с помощью агентства), но и стала его постоянным агентом по недвижимости.
— Что значит «постоянный агент»? — туплю я.
— Постоянный агент нужен для того, чтобы заниматься вопросами недвижимости на постоянной основе. Ну и за постоянное содержание, конечно. Ну, короче, я стала любовницей этого моего клиента, но он против, чтобы кому-нибудь просто так деньги давать — даже любовнице. Он считает, что все должны работать.
— И что, он так и будет без конца покупать и продавать недвижимость?
— Ну, у него много всего... Например, он собирается свой дом в Марбелье, это в Испании, продавать. Пока он мне курсы риелторов при агентстве оплатил. А там девчонки рассказали, что это самое выгодное — заключить договор с клиентом о постоянном обслуживании. Это даже в трудовую можно вписать, ведь маклер по продаже жилья может работать как в компании, так и частно. Вот сейчас курсы закончу — и буду элитных клиентов вести! Правда, мне девочки рассказали, что у некоторых были случаи, когда и с продавцом, и с покупателем пришлось переспать. Но это же не дворник и сантехник, а банкир и олигарх, которых в обычной жизни хрен встретишь! А если сделку закроешь, то такой процент получишь — ого-го! Многие сейчас свои особняки продают, чтобы уехать навсегда. И если ты им продашь, то на прощание такие чаевые могут отвалить — до конца жизни будешь в шанелях! Но это только элитного сектора касается, а отдаться ради того, чтобы новостройку за МКАДом впарить покупателю с ипотекой, — это да, отстой и проституция!
Риелтор под ключ: слил и поглотил
С бывшим бауманцем Гришей меня познакомили друзья по соцсетям, узнав об интересующей меня теме. Он соглашается поговорить со мной по телефону.
Григорий рассказывает, что еще в начале 90-х занялся продажей «вторички» и с тех пор в этом бизнесе. Однажды в качестве посредника покупал квартиру одной даме. Так получилось, что за время показов объекта, оформления-обсуждения и прочей волокиты клиентка так полюбила своего риелтора, что и квартиру купила, и комиссионные ему выплатила, и жить у себя оставила.
— Года три мы с ней прожили, — вспоминает Гриша. — Потом расстались... А я вышел на элитный сегмент. Там одна фифа богатая хотела себе дом прикупить в самом ходовом месте возле Горок-10, но никто ей угодить не мог. И так капризничала, и сяк, все элитные агентства Москвы довела до ручки. И тогда одна коллега позвонила мне — мол, попробуй, Гриш, тебя бабы любят, жалко терять клиентку, у нее куры денег не клюют! Дело стоило свеч, я согласился.
Без ложной скромности Григорий поведал, как ему удалось уломать «богатую фифу» — да так, что она поселила его к себе, на самый элитный отрезок Рублевки. И с улыбкой поясняет:
— Ну, Изабелла Евгеньевна, конечно, постарше меня была, ей в том году 69 исполнилось...
Разглядываю Гришу и понимаю дам, бравших его в дом, — мужчина видный, галантный, воспитанный. В роли «приживалки» наверняка послушен и ласков... Но не буду обижать Гришу: сейчас он никакая не приживалка, а собственник пентхауса на Садовнической набережной.
— В нашем деле ключевое — продать услугу, — продолжает объяснения риелтор. — Для этого очень важен человеческий контакт с клиентом — в том числе и телесный, тактильный — но только если чувствуешь, что клиенту это нужно. Если видишь, что у клиента с личной жизнью все в порядке, тогда, конечно, лезть не надо! Надо завести разговор о нем, выяснить, что его по жизни интересует, — и беседовать с клиентом только на интересующие его темы. Надо психологом быть — уметь создавать клиенту «зону комфорта».
Люкс второй свежести
А почему бы не попробовать самой? Интернет подтверждает слова Люсии: при найме риелтором опыт работы не обязателен, важны навыки общения, стрессоустойчивость и готовность работать без з/п, за процент от сделки.
Звоню в контору, которая обещает «творческую» работу и обучение прямо в процессе. Требование только одно — обладать привлекательной внешностью и готовностью освоить профессию под руководством старших товарищей.
В красивом офисе в районе старого Арбата меня встречает хорошо сохранившаяся холеная блондинка лет сорока — это начальница. Она внимательно рассматривает меня, а я — бриллианты из коллекции Графф в ее ушах. Однако общение леди-босс начинает по-простому:
— Ну, экстерьер подходящий, можно пробовать. У меня компания маленькая, камерная, мы к этому долго шли. Поэтому своей базой с первым встречным мы делиться не можем. Но если вы придете со своим клиентом — все равно, покупателем или продавцом — и закроете сделку, мы сможем разговаривать дальше. Контрагента мы вам дадим.
— Кого? — не понимаю я.
— Если вы приводите того, кто хочет продать недвижимость, мы даем вам из базы того, кто хочет купить нечто подобное. Ваша задача — показывать объект, уговаривать, плясать на ушах — кто что делает, — но сделку провести. Проведете — получите свою комиссию, и тогда продолжим разговор. Только имейте в виду: нас интересует только «люкс»: если «вторичка», то уровня клубного дома на несколько квартир в историческом центре, если новостройка — то уровня Воробьевых гор. У нас также есть отдел загородной недвижимости, где дома от миллиона долларов и выше. Вы должны привести контингент этого уровня, продавцов панели в спальниках или 6 соток нам не надо!
Этика и психология поведения на объекте
К счастью, у меня находится знакомый, который никак не может продать апартаменты в клубном доме с видом на Москву-реку. Он сетует, что из-за удешевления рубля и нефти элитный сегмент рынка жилья тоже пал, а еще год назад его хоромы ушли бы влет. Но продать обязательно нужно — на вырученные от продажи средства у него уже имеются конкретные планы.
Приношу хозяйке агентства фотки объекта недвижимости, и она сразу добреет. Видимо, «мой» объект и правда класса «люкс» и со мной можно иметь дело.
— Молодец! — хвалит меня наставница, незаметно переходя на «ты». — Хороший продавец — это не тот, кто очень хочет продать, этот тот, кто не может не продать. Следующее важное умение — внимательно изучить спрос и грамотно подобрать предложение. И оценить соответствие — а проще говоря, продавца в цене понизить, а покупателя повысить.
Например, запросы моего клиента начальнице совсем не нравятся.
— Миллион долларов за такую квартиру слишком много! — голос риелторши становится вкрадчивым. — Это же твой знакомый? Вот и объясни ему по-дружески, что ему нужно упасть до 700 тыс., и тогда ты быстро устроишь ему продажу, поняла?
Надо же, апартаменты моего знакомого пытаются опустить до 700 тысяч долларов. А передо мной на столе хозяйки — буклет конторы, где одна квартира в отреставрированном особнячке в Замоскворечье — 5 млн евро!
— Неужели вам удастся впарить такой дорогой объект? — вырывается у меня.
— Не впарить, а закрыть сделку, — строго одергивает меня начальница. — Ладно, на первый раз отправим с тобой опытную сотрудницу, она тебе покажет класс. Не забудь написать краткие аннотации к своей квартире. Например, элегантный лофт в пентхаусе особняка XIX века, принадлежащего дворянской семье такой-то, — и бла-бла-бла. В анонсах всегда хороши отсылы к истории и культуре — наш контингент это любит.
Напарница — яркая блондинка с роскошными формами по имени Соня — назначает мне встречу прямо на объекте, куда должен прибыть контрагент — другими словами, потенциальный покупатель, который будет смотреть жилье моего приятеля. Не квартира, а мечта — в одном окне Москва-река, в другом высотка МИДа, в третьем Новодевичий сквер, а до самых тусовочных мест из тихого переулка 5 мин. пешком. Внутри — 200 квадратов и дизайнерский интерьер. Но напарница с порога заявляет, что запрашиваемые деньги — 10 тысяч баксов за квадрат — слишком дорого!
— Так тебе долго придется покупателя ублажать!
Пока наш клиент в пути, решаю выведать у гуру от недвижимости секреты мастерства. Узнаю, что самая ювелирная работа — чтобы все предложения о купле-продаже в люксовом сегменте стекались в одно место. — Крутой у тебя знакомый! — признает Соня, охватывая цепким профессиональным взглядом роскошные интерьеры. — С таким кругом общения можно и индивидуально работать. Но если решишься, базу придется наживать самой, что не просто и не быстро. Но ты дама аппетитная, у тебя может дело быстро пойти, если не будешь слишком щепетильничать.
Клиент все еще в пути — а пока Соня преподает мне азбуку риелтора прямо с колес.
— Риелтор — это артист. Если чувствуешь, что клиент не настроен ни на какие вольности, то, разумеется, не надо на него бросаться. Но если он настроен игриво, надо этим пользоваться! Внешний вид, конечно, в любом случае должен быть безупречным — как по ухоженности лица и тела, так и по стоимости нарядов, аксессуаров, косметики и марки авто. И еще: чтобы продать объект, надо создать его правильный образ. Концепцию, которая все недочеты объекта превратит в плюсы. Для этого нужно разбираться в типах домов, в их планировке, знать целевую аудиторию и подстраиваться под нее. Ну и личный креатив приветствуется любой — лишь бы без нарушения закона и сделку закрыть, — продолжает она. — В нужный момент улыбнуться, повернуться, нагнуться. Где-то усмехнуться — мол, кишка тонка? И всегда помнить, что объект продаст самый соблазнительный риелтор. А стало быть, он больше всех и заработает.
Теперь мне становится понятно, как Грише удавалось все время въезжать к своим клиенткам в их новоприобретенные хоромы! Я подозревала, что дело тут не только во внешности! Красивых мужчин и женщин полно — но далеко не все умудряются влезать без мыла в разные тепленькие места. Григорий безошибочно угадывал психотип и нужды клиентки!
Когда на пороге наконец возникает наш клиент, я уже чувствую себя почти матерым риелтором. Но при виде его снова превращаюсь в оторопевшую от городского шума деревенскую лошадь. Импозантный клиент в дорогом костюме, «Ролексе» и в сопровождении личной охраны, вежливо здоровается, но по нам с Соней едва скользит взглядом. Деловито, быстро и почти без вопросов осматривает квартиру, что-то вполголоса говорит начальнику охраны, с вежливо-равнодушной улыбкой протягивает нам свою визитку и откланивается.
Как можно начать с таким флиртовать, я даже ума не приложу! Как только за клиентом закрывается дверь, спрашиваю Соню:
— Это провал операции?
Но у нее только загораются глаза. Она машет перед моим носом визиткой:
— Видела, какой банк? Работа только начинается!
Соня говорит, что все мужчины «нашего сегмента» поначалу ведут себя именно так — иначе это было бы неприлично. Но потом... Правда, надо уметь тонко подать им сигнал.
Я уже понимаю, что такая работа — с тонкими сигналами — мне не по плечу. И говорю Соне, что выхожу из игры, а своего клиента дарю ей. Но опытная риелторша в бескорыстное добро, похоже, не верит и только еще раз напоминает, чтобы я не вздумала заняться самодеятельностью:
— Смотри, если «юзанешь» хоть один пункт из базы конторы — все, для мира недвижимости ты умерла. Занесут в риелторский черный список, и ни один клиент никогда о тебе не узнает. В риелти только крысятничать нельзя, все остальное — по обстоятельствам.
Вдруг вспоминаю, где именно я уже слышала нечто похожее: 2009 год, публичный дом в Филях, собеседование у «мамки». В заведение я трудоустраивалась ради репортажа, а процедура найма была почти такой же: сначала «мамка» придирчиво оценила мою внешность, потом провела беседу и назначила испытательный срок. Предупредила: если я буду следить за собой, работать усердно, одеваться красиво, улыбаться и угадывать, что именно хочет клиент, то скоро у меня будут «постоянники» — те, кто возьмет меня в личные «гейши» на постоянной основе. «А если возомнишь о себе, — грозно сказала тогда мамка, — и станешь индивидуалкой, лишь бы мой процент скрысить, клиентскую базу заведения забудь намертво — или ответишь по понятиям!»
